电话营销技巧与实例PPT课件.ppt

开场白实例 客户经理：“您好，陈经理，我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，我们的专长是提供适合贵公司的信息化规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户 有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要清楚地让客户知道下列3件事： 1、我是谁/我代表那家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品和服务对客户有什么好处？ 开场白实例 客户经理：“喂，陈经理，我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，我们公司的专长是为中小企业的发展及信息化建设提供管理咨询和规划方案以及产品，今天我打电话过来的原因是我们公司的规划方案和产品已经替许多象您一样的企业获得了成功，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司目前是由那一家公司为您服务？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 常用的开场白类型介绍如下： 1、 相同背景法。 2、 缘故推荐法。 3、 孤儿客户法。 4、 针对老客户的开场话术。 开场白 相同背景法 陈经理，您好！我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们VIP客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的业界人士服务，为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并达成了企业长期发展目标。我能请问您现在由那家公司为您服务吗？ 开场白 缘故推介法 陈经理，您好！我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，您的好友刘德凯叫我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您现在由那家公司为您服务？ 开场白 孤儿客户法 陈经理，您好！我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，您在半年前作最后一次服务，到现在一直没有提出服务请求，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 陈经理，您好！我是用友软件股份有限公司负责X区域的客户经理王斌，最近可好？ 陈经理：最近心情不好。 王斌：怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推行老客户服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 怎么判断前台/秘书在说谎？ 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线 2、每次致电，总是建议你晚点再来电 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？） 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会 如何对待秘书？ 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到产品,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 说话方面，要露出一点老友的亲密态度 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,预算是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司量身打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 贵公司属于国营企业还是民营？ 贵公司的产品采购由哪个部门负责？ （如有）贵公司现在产品的效益如何？ （如无）贵公司对现有系统（产品）有其他需求吗？ 贵公司现在在企业管理上有什么我们可以帮忙的吗？ 有效结束电话 当客户经理进入最后成交阶段，只会产生两种结果，一种结果是生意未成交，一种结果是生意成交。 如果生意没成交，客户经理在结束电话时，一定要使用正面的结束语来结束电话，其理由有二： 有效结束电话 一、现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。 二、让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因为准客户这次没有同意，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情 有效结束电话 如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认