精细化管理之销售篇.ppt

精细化管理之销售篇 课程目的 目录 销售基本功 机会分析 组织分析 销售战略 渠道建设 目录 销售基本功 机会分析 组织分析 销售战略 渠道建设 销售基本功 业务会谈 电话预约 开场白 寻问 说服 达成协议 启示1： 对症下药 启示2： 二流的销售会听 录相背景－－统一国际软件公司 录像背景－－汇通展览服务公司 1、展览摊位：包括摊位设计、建造和运输工作。 　　　摊位的设计需要灵活多变，让客户可以举办任何合乎自己市场推广目标及财政预算的展览 2、行销辅助推广： 协助客户设计新颖的宣传主题；计划特别活动，于展览前或展览期间推出，以吸引更多观众；记录及分析每场展览的客户名单。 3、专业训练：为客户公司内负责摊位的职员提供专业训练。 训练课程会加强员工以下几方面的技巧：如何吸引更多观众、更有效率地审定客户的条件、为公司塑造一个正面而深刻的形象 全脑销售 左脑 电话预约 转呈 赞美 邀约 价值 确认 开场白 程序： 暖场 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 寻问 目的： 对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。 方法： 砂锅式 象棋式 迷踪式 寻问 程序： 使用开放式和限制式的寻问，来探究客户的： 　—情形和环境 　—需要 说服 程序： 表示了解该需要(轻拍) 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 达成协议 程序： Review先前已经接受的利益 提议双方的下一步 询问是否接受 不关心 什么是不关心： 当客户对他的情形和环境表示满意时 方法： 表示了解客户的观点 请示允许询问 怀疑 首先： 寻问以了解顾虑 当： 你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时 误解 程序： 确定顾虑背后的需要 说服该需要时 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 缺点 首先： 寻问以了解顾虑 当： 你已清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在欠缺时。 客户三问 需求分类 明确需求： 客户对难点、困难、不满的陈述； 与销售成功没有直接联系； 隐含需求： 是客户对愿望和需求的具体陈述； 是大生意的购买信号； 需求的发展过程 案例1 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？——例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。 T：还有其他的吗？ S：他对数据传输的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S：是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。 问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售员，你有什么建议？ 案例2 T： …因此你说会谈很成功是吗？ S：很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。 T：这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是“购买信号”？ S:我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售——这是一种消极信号——这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。 T：总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。 案例2（续） S：当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底检查网络数据”或“我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。 T：你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？ S：是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。 案例总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐含转化为明确需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 一般来说，你的寻问方式是越开放越好 目录 销售基本功 机会分析 组织分析 销售战略