营业单位的经营与管理（PPT 36页）.pptVIP

营业单位的经营与管理 ——专为三、四级机构负责人 纲 要 经营与管理的目的 营业单位（三、四级机构）的组织架构 经营与管理的内容 经营与管理的目的 业绩成长 培养卓越的业务人员 维持有利润的营运 经营与管理的目的在实践中的含义 必须以人力资源的眼光看业绩成长 保费到底是怎么来的？ ——麦肯锡的故事 纽约有多少个加油站？ 故事的核心： ——结构 ——假设 ——MECE 保费是怎么来的？ 1、保费=人力 × 人均 2、保费=人力 × 人均 × 经营与管理的内容 经营：做正确的事 ——抓人力 ——抓基础（人均） ——抓人心 管理：把事做正确 ——如何使人力提升 ——如何抓好基础管理 ——如何抓好人心工程 以人力资源眼光看业绩成长的一些重要理念 有人不一定有业绩，但没人一定没有业绩 没有人力平台就没业绩平台 没有真正的组织发展，人力平台就不可能真正提升 没有活动量管理，人力提升就会成为豆腐渣工程。 营业单位的组织架构 为什么要研究组织架构 组织架构对组织效率起80%的作用 组织架构是对基本法精神的落实 组织架构发展趋势是扁平化 三级机构外勤组织架构 四级机构外勤组织架构 经营管理的内容 实践经验表明 不仅仅是RST。 不会增员，不会训练，不会激励是营业单位失败的三大主要原因。 经营管理最主要的内容是建立系统运作的模式。 系统运作的理论基础 一辆马车制作得再完美，也跑不过一辆简陋的火车 -- 结构性问题始终是最根本的问题 　 边际效应递减规律 “木桶效应”(也称“短板效应”) 　　一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平(水的容量)，并不由最高的一块板决定，而由最低的一块板决定。木桶的木板就好像一个事物的各个组成部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。 典范：为什么会成功 看重自己的职责 永远是组织发展保持颠峰状 以团队为荣 拟定事情的优先顺序并付诸行动 在改善短期经营绩效和建立长期竞争优势方面取得平衡 激励 Motivation 激 励 激励：灌输一种工作的动机的过程。 最好的激励是什么？ 激励不是奖励。 30%的佣金买不回来的业绩，用1%的激励费用同样也买不回来 评估 Evaluation * * 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 负责人 部 营业部 城区营 业区 四级 机构 负责人 区经理 区经理 部 经 理 部 经 理 主 任 主 任 业 务 员 部 经 理 主 任 准 主 任 做正确的事，把正确的事做正确 营业单位主管要做的事 ORTSME O——Objectives目标 主管的目标定义： 协助属下订立目标并达成目标的人。 比较三种订目标的效果？ 1、属下自己订目标 2、主管给属下订目标 3、主管和属下共同订目标 主管和属下共同订目标，采用的最好方法是：彼此承诺，上下串联。 订下目标前唯一要做的一件事是什么？ 先分析属下需求 举例：一个成功的年度恳谈会 组织发展 有人不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。 推动组织业绩平台持续提升，只有以快速的组织发展作基础 一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁律。 组织发展的奥秘 （一）用组织发展的理念对属下充分洗脑，激发增员的内在动力。 （二）公司制度的设计。 （三）营造增员气氛 T：训练 给予士兵最大的福利是训练！训练！训练！ ——拿破仑 训练的目标： 让新人三个月转正，三个月的转正本决定了十三个月的留存本。 员工的FYP8000元 训练的三方面内容 制式培训（难点在衔接培训） 衔接辅导 衔接陪同 衔 接培训的难点和克服 —课程设计 A基本理念：保险到底是什么？ B基本技能：如客户四大资产，四项核心技能 —课程时间：一个月 —授课形式：训后必练 —营业部跟进： A、公司的衔接培训是“社会医疗”保险 B、兼职组训的配备 —避免“山区儿童教育” 衔接辅导 —辅导的最佳时机 A夕会和二次早会 B夕会分真实夕会和虚拟夕会 —区别早课和早会、夕课和夕会 好的业务单位特征就是会议多 会议开好的三大关键 严格按照流程来操作 树立榜样，并且要会画龙点