营销人员（初、中级）培训全套PPT课件 4学会谈判.pptVIP

销售第四课 学会谈判 谈判的目的:双赢。当你和买家离开谈判桌都觉得自己赢了。高手让买家觉得他赚了。拙劣的谈判对手让买家觉得他赔了 应该让他们觉得同你一起度过了一段非常愉快的谈判时光，他们迫不及待地想再次见到你。 谈判开局策略 开价高于实价 1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4. 创造一种对方取胜的气氛。 谈判中局策略 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不要遇到什么问题都考虑降价。 价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？” 1礼尚往来 礼尚往来策略:让步要求回报。 业务经理打电话给你说：“我们想把开业时间提前到五一节。你们能不能下星期三之前提前发货？”你可能想：“太好了。货已经在我们仓库里备好了，所以我宁愿提前装货，尽早得到付款。如果你们愿意，我们明天就发货。” 尽管你的第一感觉是说：“没问题。”但我还是希望你使用礼尚往来策略。 “可以可以，但我得给你协调几个部门的关系，麻烦一点。这样吧，你们先付一半的货款，我去跟总经理说一声，他一高兴，下个命令一切都好办。” “行，就这样。” 可能发生下面一种或三种情况 １.你也许真能得到回报。 “我们遇到问题了。我们得给他点什么刺激让他提前发货呢。” 。 ２.索要回报你就提升了让步的价值。谈判的时候为什么要把自己的东西给别人呢？总要得到点什么，你以后也许用得着。 ３.阻止每完没了的过程。如果他们知道每次他们对你有什么要求的时候，你们就要求相应的回报，就会阻止他们不断回过头来要得更多。对方第一次要求小小让步的时候，就应该要求回报。“如果我们同意，你给我们什么？” 2黑脸／白脸 黑脸／白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。 总经理生气了。他对副总经理说：“看呀，我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价，对不起，我还有事。”然后他冲出门去。然后副总经理说：“哇，他经常这个样子，但我真的喜欢你提出的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些，我想我们可以成交。说实话——你为什么不让我跟他说说，看能为你做点什么呢？” 结局策略1让步 让步的类型 错误一：平均幅度。 错误二：最后做个大让步。 错误三：一下子都让出去。 错误四：首先做出小小的让步试试深浅。 让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。切记要点 你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 2反悔 反悔。买主守信用的时候，你用不着使用这个策略。只有当你觉得买主没完没了磨你降价的时候，你再使用。 买主想：“我让他从1.80美元降到了1.72美元，我打赌能再挤出1分钱。我打赌能让卖主同意1.71美元。”“看呀，生意现在真的不好做，除非你能降到1.71美元的价格，否则我不能买你的东西。”“我回去看看，我们重新考虑考虑，看看行不行。明天我再回来找你。” “我真的不好意思，但我们整晚上都在重新估算这些货的价格，中间有某个环节出了错。原材料的价格已经上涨了，评估人员没有计算进去。我知道我们昨天说的是1.72美元，但我们连这个价格也不能给你了——1.73美元是我们可能给你的最低价格。“嘿，等一等，伙计，昨天我们谈的是1.72美元，1.72美元我能接受。” 以上只是抛砖引玉，请同学们多思考，多运用。 Company Logo 清华大学经济管理学院高级培训中心 竞争带来的…… 趋势一：买家成为高明的谈判对手,同你进行一场漂亮的谈判，一直谈到你的底限，把底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。 趋势二：买家比以前信息更加灵通 趋势三：销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 Company Logo