- 1、本文档共8页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
蓝小雨冠军销售-化妆品招商案例.pdf
蓝小雨答疑
商业背景:
1、【公司概况】我所在的行业是化妆品销售,13年底刚参加工作,主要负责安
徽区域,04--07年在国内属一线品牌,定位高档,当时卖的很好,年销售额6--7
亿。但由于老板在市场上操作失误,导致市场份额直接下滑,属于濒死状态,老
板把以前赚的钱投资在他另一家公司了。
2、、08-13年公司养精蓄锐,主要通过低端产品维持公司,从中赚取小额利润。
经过几年发展,期间研发新品,14年打算用以前的老品重返安徽市场,新品半
年后再安徽推广。新品在在没有任何广告和宣传的情况下,在当地省、市的商超
里销售额不错。
3、整个安徽近期合作客户有三个,其中一个两年没有下过订单,其余两个客户
一 2--3次订单,金额更是微乎其微。自从我负责安徽,一直在处理客户历史
遗留问题,目前解决的状态良好。
问题:
1、客户的渠道是有的,但是因为品牌原因,在市场上消费者购买力太差,所以
客户一直没有下过订单,该如何解决?我该做些什么?
2、客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过一些家乡特产,平时短信问候,
电话不断,如何让客户更加信任我?
3、安徽16个地级市,去掉现客户所在的3个,也就是说我需要重新去开发剩余
的城市,在新地区的日化品批发市场我是属于扫街式陌生拜访,大约2-5分钟一
家,这些客户大部分都知道这个品牌,但是都没兴趣合作,原因主要在安徽没有
产品宣传广告,没有市场消费者基本不认可,走量太少没利润!如何在新地区有
效开发客户?
4、我们公司没有培训,没有任何关于公司的资料,我只有一份价格单,还有一
些销售政策,刚开始跟着老业务外出一个月,基本上天天在宾馆,没教啥可实用
的东西。
问题概括为三个:
1、在公司这种情况下,我该如何寻找潜在意向客户?
2、在产品知识匮乏又是销售菜鸟下,上门陌生拜访该如何和客户交谈?
3、老客户维护请您指点一二?
问题回复:
1
问题 :客户的渠道是有的,但是因为品牌原因,在市场上消费者购买力太差,
所以客户一直没有下过订单,该如何解决?我该做些什么?
回复:
做销售我们一直强调,“理由太多,妨碍进步”,什么是“品牌原因、市场购
买力差”?如果产品做得很好,公司请咱们干嘛去呢?大把经销商主动要求代理
呀,就是因为公司各种机制还不完善,咱们才有上岗机会哦。当然,前提是咱们
还想继续在该公司谋发展。
做销售就不要说什么理由了,什么产品都会面临各种问题,销售好的希望继
续扩大市场份额,销售差的希望咸鱼翻身,各有各的痛点,家家都有一本难念的
经!
现在,咱们要好好分析目前面临的问题,想尽办法一个个去解决问题就是。
北上广深消费群购买力强,但也是竞争最激烈的地方,拿着没有品牌知名度的产
品,有机会打得开一线中心城市吗?每个地区有多少优势就一定有多少劣势!
咱们不能说完劣势,就不要做市场了,我们强调的做销售,就是找到优势并
把自身优势发挥到极致!望三思:)
你说:“安徽近期合作的有三个,其中一个两年没下单。”
回答:呵呵,该客户应重新定义啦,都两年没下单,还是近期客户?这是“曾
经的客户”啦,属过去式。
你说:“余下的两个客户一年两、三次下单。”
1
回答:这类客户有两种可能: 、自然销售。只是把产品摆上去,爱卖不卖,
2
卖得好继续进点货,卖得不好做个样品当摆设。很明显,渠道根本没有发力; 、
拿你们家宝贝做赠品!人家主要精力是把畅销品牌推出去,顺便赠送一下你家的
产品,呵呵,说白了就是个添头赠品。
因为信息量少了点,两种可能性都有。
问题:客情关系维护的还可以,过年以个人名义发过一些家乡特产,平时短
信问候,电话不断,如何让客户更加信任我?
回复:
我们强调任何事要做好必须是数量冠军级,什么是数量冠军级?冠军级是有
标准的哦。
咱们客情关系维护的标准还不够,拿点家乡土特产、平时短信问候就可以
了?我们来想一想,送两袋核桃,就指望客户主推我们产品?呵呵,有些不大现
实呀,那些小礼物只是暖个人心,锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭。输送
“利益”啊!不是红包,而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益!
什么是客情关系好?最实在的就是经销商都赚到钱,他们赚到钱,哪里还用
你主动,他们都
您可能关注的文档
- 蒲慕明博士简介.pdf
- 蒲松龄与毕氏藏书楼.pdf
- 蒲松龄的感情生活.pdf
- 蒲松龄诞辰370周年暨蒲松龄纪念馆建馆30周年系列纪念活动剪影.pdf
- 蒲松龄:日用俗字.pdf
- 蒲螨与人类疾病.pdf
- 蒸压加气混凝土制品建筑造价分析.pdf
- 蒸压灰砂砖墙体的施工技术——以佛山市丽城花园工程为例.pdf
- 蒸发光散射.pdf
- 蒸发器、结晶器、干燥器.pdf
- 10《那一年,面包飘香》教案.docx
- 13 花钟 教学设计-2023-2024学年三年级下册语文统编版.docx
- 2024-2025学年中职学校心理健康教育与霸凌预防的设计.docx
- 2024-2025学年中职生反思与行动的反霸凌教学设计.docx
- 2023-2024学年人教版小学数学一年级上册5.docx
- 4.1.1 线段、射线、直线 教学设计 2024-2025学年北师大版七年级数学上册.docx
- 川教版(2024)三年级上册 2.2在线导航选路线 教案.docx
- Unit 8 Dolls (教学设计)-2024-2025学年译林版(三起)英语四年级上册.docx
- 高一上学期体育与健康人教版 “贪吃蛇”耐久跑 教案.docx
- 第1课时 亿以内数的认识(教学设计)-2024-2025学年四年级上册数学人教版.docx
文档评论(0)