虚拟运营商：现状、困境与出路pdf.pdfVIP

  赛立信竞争情报                                                       虚拟运营商：现状、困境与出路  赛立信通信研究部  邱欢欢  关键词：虚拟运营商 细分市场 三大运营商 竞争情报 赛立信 摘要：从发牌至今半年多的时间里，虚拟运营商们的移动转售业务经历了从萌芽到落地、从高调放号到常 态化竞争的阶段，虽然市场给予了较高期待，但受限于价格、政策、市场空间等因素，虚拟运营商们在刚 开始运营便遭遇到困境。虚拟运营商从细分市场入手精耕细作方能找到出路。 7 月，又有 12 家企业加入虚拟运营商行列。加上之前已经确定的 25 家企业，目前中国 已知的虚拟运营商有37 家。其中的 19 家已经分两批获得牌照，而第三批牌照很快也会发放 下来。截至目前，包括阿里、京东、苏宁等在内的 11 家企业已陆续发布了自己的虚拟运营 商品牌及产品资费。 一切来得很快。从去年底第一批牌照发放至今，也只不过是半年多时间。这段时间里， 虚拟运营商们的移动转售业务经历了从萌芽到实际落地、从高调放号到常态化竞争，新生事 物给市场带来的喧嚣算是告一段落。赛立信通信研究部盘点已知的虚拟运营商发展现状，会 发现，虽然市场给予了较高期待，但受限于价格、政策、市场空间等因素，虚拟运营商们在 刚开始运营便遭遇到困境，这个市场并非如预想般潜力无限，虚拟运营商需要在一开始就卯 足劲应对来自基础运营商和其他虚拟运营商的竞争。但发展空间并非没有，需要虚拟运营商 从细分市场入手，精耕细作挖掘潜力。   现状：扎堆移动转售，产品“创意有余而竞争力不足”  从行业性质上看，现有的这 37 家虚拟运营商大致可以分成这几类：（1）渠道商，如苏 宁、国美、爱施德等，这类企业拥有强大的渠道资源，是实现市场覆盖必不可少的条件之一。 （2）互联网企业，如阿里巴巴、京东、百度等，这类企业要资金有资金、要技术有技术， 最重要的是不缺创意，是最被看好的虚拟运营商类型之一。（3）基础运营商的内容/服务提 供商，如提供行业应用的华翔联信、提供增值业务的北纬通信、鹏博士等。这类企业与基础 运营商的联系紧密，对传统通信业务比较了解。但是由于不直接接触用户，知名度弱，作为 虚拟运营商在直接面对用户方面并无优势。（4）硬件制造商，如联想、小米、富士康等， 这类企业直接掌握了运营商获取客户的重要利器——手机终端，在现有市场覆盖率的优势基 础上，若采用“终端+号卡”捆绑发售的方式，对基础运营商可能带来的冲击将最为直接。 （5）金融企业，如中期集团、平安银行等，这类企业虽然与通信行业无直接关系，但此前 已有合作案例，如与运营商合作推出“存款担保”、“分期付款购机”等业务，由这类合作   赛立信竞争情报                                                      经验衍生至其他业务，加上金融企业自身已有的渠道、客户优势，将移动转售业务拓展起来 也不无可能。（6）娱乐传媒企业，如星美、凤凰。这类企业有庞大的受众群，但与通信业 的“客户”定义不同。粘性不够、流动性大、随意性强，恐很难由受众转变成客户。（详细 分类与签约情况请见表 1）   赛立信竞争情报                                                      虚拟运营商推出的产品确实给通信市场带来一丝新意。许多人们期待而传统运营商不做 的改变、甚至以前没能想到的创意都由虚拟运营商提出来了，这些改变主要体现在：（1） 打破常规的套餐限制，按业务计费成为新流行的做法。比如过去运营商的套餐都是固定月租 里面包含一定数量的流量或语音，现在虚拟运营商大多摒弃这种套餐捆绑，给各业务定个明 价，用户“用多少收多少”；（2）阶梯计费。用户“用越多越省钱”，鼓励高额消费；（3） 流量不清零。过去运营商最被诟病的资费规则，如今虚拟运营们都在积极打破，套餐内流量 的有效期不再只有一个月，用不完可以顺延下去；（4）业务转赠。套餐内流量、语音等可 以自由转赠给其他人，