碧桂园行销拓客核心解密与房地产持续低迷下地营销创新.doc

　　【青岛】2014碧桂园行销拓客核心解密与房地产持续低迷下的营销创新(6月7-8日 ) 　　【课程背景】 　　2013年，碧桂园销售额跃至1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，这个2012年销售额才完成476亿元的房企，合同销售建筑面积约764万平方米,同比增幅分别达到122%及108%,成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。那2013年的“千亿碧桂园”究竟是如何炼就的呢? 　　碧桂园·十里金滩在2012年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高项目之一 　　6月22日，南通市如东碧桂园首度开盘，3小时劲销700套、成交金额突破6亿元，创下如东单日成交套数、金额、面积的历史之最 　　7月7日，位于江苏的丹阳碧桂园横空入市，单日狂销约2000套房、销售额近20亿元，创造了县级市的销售神话 　　沈阳碧桂园银河城项目成为东三省唯一入围全国的销冠地产项目，成就东北房地产界的骄傲，至今2013年底已完成业绩50亿 　　以上数据，虽然与碧桂园的价格低，及质量保证有关联，但有一点与碧桂园“全民营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，碧桂园这一拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为全民营销效果第一名的拓客黑马的呢?碧桂园营销拓客与营销创新又是如何打造和配合执行成功的呢? 　　【课程对象】 　　房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英 　　【课程收益】 　　1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效; 　　2、学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答 　　疑10%。 　　3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。 　　【师资简介】 　　JACK老师(现任碧桂园营销总监)中建博雅房地产商学院特约讲师 　　Jack 老师，碧桂园营销总监，专业特长，营销操盘经验近10年，擅长营销拓客，亲自主持过碧 　　桂园大盘营销，有丰富的实战经验和独特的地产营销见解。对碧桂园的营销模式有深入研究和总结， 　　是碧桂园营销模式的践行者。操盘项目：碧桂园凤凰城(南京)，碧桂园十里银滩(深圳东)，荣誉： 　　2012年获碧桂园集团20周年集团卓越贡献奖(碧桂园拓客模式)。 　　操盘项目：碧桂园十里银滩，碧桂园.凤凰城等 　　李豪老师：中建博雅房地产商学院特约讲师 　　复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家; 　　绿城集团项目销售经理、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、卧龙地产集团营销总监、运营总监。 　　李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年多房地产策划咨询与授课经验。从 　　房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨 　　询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。 　　现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、浙江大学EMBA、浙江工商大学MBA学院 　　等知名机构和院校房地产特聘讲师;国内知名房企资深顾问; 　　山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师 　　海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾 　　李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读;房地产企业战略、开发模式、管控与标准化; 　　房地产营销策划、销售管理;房地产项目开发与经营管理;工业地产和产业地产开发与经营管理; 　　土地一、二级联动开发。 　　【课程大纲】 　　【第一天】 碧桂园拓客营销及应用 　　一、房地产拓客核心战略价值 　　1、创新营销对拓客的战略价值分析 　　2、深入理解房地产拓客的核心意义 　　二、房地产拓客战略目的 　　1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展 　　2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展 　　三、房地产拓客核心战术 　　1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略 　　“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素 　　2、编制详细客户地图 　　(1)市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底 　　(2)根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项 　　3、人脉资源拓展 　　寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 　　4、拓客人员分工的纵向一体化 　　打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场 　　5、竞争形式与激励制度 　　(1)组内竞争与租间竞争的创新思路引入 　　(2)以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励 　　6、