商务谈判第二章任务三僵局处理(赵丽楠 城职15 会计).pptxVIP

僵局处理主要内容（分为三大块）： 一、商务谈判僵局产生的原因 二、商务谈判僵局处理的原则 三、打破谈判僵局的策略 商务谈判僵局的含义（了解）商务谈判僵局对谈判的影响 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。 谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。 商务谈判僵局产生的原因 1.谈判一方故意制造谈判僵局 2.双方立场观点对立争执导致僵局 3.沟通障碍导致僵局 4.谈判人员的偏见或成见导致僵局 5.环境的改变导致僵局 6.谈判双方用语不当导致僵局 7.谈判中形成一言堂导致僵局 8.谈判人员的失误导致僵局 9.谈判人员的强迫手段导致僵局 10.谈判人员素质低下导致僵局 11.利益合理要求的差距导致僵局 例子 1.在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。 2.有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。 根据上页僵局的案例回答问题 案例1中的商务谈判中僵局产生的原因是？ 案例2中的商务谈判中僵局产生的原因是？ 想一想： 遇到谈判僵局后，你会怎么样应对？ 谈判僵局处理方法 1.变换议题 2.变换主谈人 3.暂时休会 4.寻找第三方案 5.寻找调解人 6.由各方专家单独会谈 7.站在双方的角度看题 8.从双方的漏洞中借题发挥 商务谈判僵局处理的原则 1.冷静、理智地思考 2.协调好双方的利益 3.欢迎不同意见 4.避免争吵 5.正确认识谈判的僵局 6.语言适度 商务谈判应遵循的原则 1.知己知彼 2.互惠互利 3.平等协商 4.人与事分开 5.求同存异 6.礼敬对手 1.目标价值最大化 2.刚性 3.时机 4.清晰 5.弥补 打破谈判僵局的策略 1.用语言鼓励对方打破僵局 2.采取横向式的谈判打破僵局 3.寻找替代的方法打破僵局 4.运用休会策略打破僵局 5.利用调节人调停打破僵局 6.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 7.从双方的漏洞中借题发挥打破僵局 8.利用“一揽子”交易打破僵局 9.有效退让打破僵局 10.适当馈赠打破僵局 11.场外沟通打破僵局 12.以硬碰硬打破僵局 打破谈判僵局的技巧 (一)从客观的角度来关注利益 (二)从不同的方案中寻找替代 (三)从对方的无理要求中据理力争 (四)从对方的角度看问题 (五)从对方的漏洞中借题发挥 (六)当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 (七)有效的退让也是潇洒的一策 僵局处理的案例以及分析案例如下： 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。 双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。 分析上页案例 价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。 1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化