区域经理入职培训讲师.pptVIP

销售管理中的关键环节 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道评价及管理 人员招聘和培训 分区时段销售计划（销售预算） 销售机构设计/组织结构 目标市场选择及定位 市场细分及客户需求 职业经理的六项职责 1、? 制定计划（长期的，短期的，个人与组织和公司行为的） 2、? 发起活动 3、? 通报情况（上下左右全方位沟通） 4、? 控制局面（人，财，物，信息诸方面） 5、? 提供支持 6、? 评估结果（监督，检查，考核和激励） 讨论题：什么叫经理，什么叫领导者 领导力的实践 挑战过程和现有模式；创新，承担风险，获取经验 ：创造一个危机 2、分享和激励愿望 预测未来，赢得别人支持 3、为他人提供发殿机会 形成合作气氛，使别人强大 4、树立楷模 榜样，计划可能成功的每个小步骤 5、鼓舞人心： 承认贡献，庆祝每一个进步和成绩 讨论题：卓越的领导者对团队建设的作用和贡献? 保持开放的沟通1 我需要从上级那里得到什么信息？ 我该从哪得到它？ 我该什么时候得到它 团队 我该把什么信息传递给上级？ 我该怎样传送它？ 我该多经常地传递它？ 我该什么时候传递它？ 保持开放的沟通2 哪个部门可提供有关的特殊信息？ 我怎样得到它？ 他们对我有什么期望？ 团队领导者 哪些部门需要我所提供的信息？ 我该把信息给谁？ 我该什么时候给出信息？ 我该怎样提供信息？ 保持开放的沟通3 我该从我的下级那里得到些什么信息？ 我该怎样得到它？ 我该多频繁地得到它？ 我该用它来干什么？ 团队领导 我的下级该从我这里得到些什么信息？ 我怎样提供它？ 我该什么时候由他人来提供它 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理 公司方面 拖延 反馈信息不及时不真实 与代理体系一起伤害公司利益 以公司名义对下线渠道吃拿卡要 个人行为多，公司行为少 代理体系方面 言而无信 个人“爱好”多 不做具体工作 为完成个人目标，伤害代理商利益 与代理体系员工发生超出工作范围的关系 对体系二级不关心，只在中心城市 爱多区域经理入职培训 爱多区域经理入职培训讲师：谭小琥 爱多区域经理入职培训文件 爱多背景 我们的理念 我们的几个观点 我们建设渠道的原则 我们的标准 我们对大家的基本要求 本次课程的思路 先理论，后讨论 先了解，再分析 举例为主，思考为辅 课程提问题，实践出真理 不是讲解，是讨论 不是培训，是体会 几个观点 我对工作的定义： “工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐 员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚 没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格 没有规矩、不成方圆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧 我们的理念 激发团队精神? 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！--贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生存空间--团队合作需要很少的时间和努力，却能得到巨大的成就 区域经理的角色 1、? 长期合作伙伴 （1）采取主动策略 （2）促成伙伴关系 （3）帮助顾客在公司内作出推荐 （4）与不积极的客户保持联系 2、策划者 （1）重视合作 （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 （3）计划及统筹过程的每个方面 （4）使高层人员参与（双方的高层） 3、业务顾问 （1）善于解决问题 （2）分享信息 （3）注重总体形势 （4）了解客户业务 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司 区域经理的领导风范 ROLE PLAY 营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢， 懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球 营销主管是一支乐队的指挥 优美，激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅