保额销售面谈流程.pptx

;什么是保额销售;你用过哪种保额销售方法？ 你觉得适用于什么类型的客户？ 您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？;;;;;保额销售分析法：;《保障需求简单分析表》使用及演练;电话约访目标及基本步骤;电话约访话术（老客户）;电话约访话术（缘故）;电话约访话术（转介绍）;《保障需求简单分析表》使用及演练;《保障需求简单分析表》介绍 《保障需求简单分析表》使用及演练;《保障需求简单分析表》 背面;《保障需求简单分析表》 正面;第四、五、六部分 示范演练——面谈导入 示范演练——资料收集 示范演练——保额计算及解释 ;话术要点—面谈导入;话术要点—资料收集;保额计算及解释注意事项1/2;保额计算及解释注意事项2/2;话术要点—解释保额含义;时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员上台演练（脱稿）。;示范演练——转介绍;;在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多机会获得转介绍名单 准备一个工具：日程手册 提醒客户想到朋友名字的问题有很多：最近谁结婚了（生子）？经常和谁在一起吃饭？等等 很自然地直接问转介绍对象的职业、电话等信息 主动打消客户顾虑（会先打电话，并及时反馈进度）;获取转介绍名单－话术要点1/2;业务员：好，李洁，你放心，这些朋友我会先跟他们预约时间，如果他们有兴趣的话，我会进一步给他们资料和建议，如果他们不感兴趣的话，也只是做个朋友，留个名片，以后有需要再联系我们。你放心，不会纠缠他们。其实我们有很多老客户都会给我们介绍朋友，所以我们才会做的这么好，那我接下来先预约他们 客 户：好的 业务员：那先谢谢你;时间：3分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该段话术，并给予时间让 学员掌握打电话流程及现场背诵划线部分。结束后 随机邀请学员上台演练（脱稿）。;无论重疾、身故还是医疗险，各年龄段的客户普遍是保障不足，缺口大。客户的保障设计要全面而充足，与客户年龄、收入与健康等情况匹配。 全面：险种组合设计要搭配合理，身故重疾放首位，医疗、意外作补充； 充足：保额设计要根据客户年龄、收入设计充足。 及时主动服务：及时给老客户保单检视，主动为客户提供各种保全、理赔与续期等服务，通过服务促销售 ;现在就行动！