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销售与管理方法 销售与管理方法讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 写作经历： 谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。 主讲课程： 《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。 主要客户: 摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。 课程系列 （A）综述 销售与管理 （一）机会、能力和选择 （二）价值与客户认知 （三）价值发现与实现的过程：潜在客户心路图 （B）销售与管理的“具体依托”：销售标点 （一）客户心路图：销售过程赖以工作的基础1.产品购买和使用过程（跨国公司对这一过程的应用描述）2.产品购买和使用过程中的客户“人”的因素（执行中的困难）　3.4.客户心路图的特点、运用 （二）“关键人”和“关键意见领袖”：销售工作中的着力点1.跨国公司对这一问题的现有方法2.现有认识存在的问题：现象化3.一张寻找“关键人”的地图：MAP4.“关键人”地图的具体角色结构5.“关键人”的影响力与“关键意见领袖”6.“关键人”地图对销售与管理的具体意义、现实运用 （三）“选择标准看法”（VOC）：价值的依据1.如何解读“客户的声音”：跨国公司现有方法及遇到的困难2.“选择标准看法”的具体结构3.VOC与“缺席付值”行为4.VOC的应用实例 5.对销售与销售管理的意义 （四）“买点”与“卖点”：决定购买倾向的两类因素1.买的究竟是什么：跨国公司对此问题的理解2.“买点”是什么？3.“买点”在现实销售过程中的具体形式、内容和性质4.“卖点”是什么？为什么现有理论和方法缺失对此问题的明确认识？5.“卖点”在现实销售过程中的具体形式、内容和性质6.“买点”与“卖点”的关系 （五）“兑现性”与“集成产品”：客户价值的具体体现1.究竟什么是产品？跨国公司的实践和认识2.“买点”与“卖点”的“兑现性”3.“集成产品”与集成过程4.VOC基础上的产品分类与“集成产品”的生命周期5.销售过程与“集成产品”的关系 （六）“合适沟通者”与关联资源 1.跨国公司销售实践中的销售人员的工作和角色问题2.决定“关键人”沟通意愿的因素是什么？3.“合适沟通者”的具体特征4.“关联资源”5.“关联资源”的管理 （七）“销售状态”指标 1.跨国公司如何管理销售机会和过程 2.现有方法（Pipeline和Funnel）的问题 3．“关联状态”指标 4.“态度指标” 5.“信心指标” （八）“竞争地位” 1.什么是竞争？跨国公司如何认识这个问题 2.什么是“竞争因素” 3.竞争代言人 4.如何现实地把握“竞争地位” （C）销售标点的运用 （一）购买流程与销售计划的关系：跨国公司的实践与问题（二）销售标点在销售计划、执行和管理中的运用（三）销售的流程、系统与管理应用（四）对销售管理实践的认识：跨国公司的实践（五）销售机会与机会的管理（六）销售管理方法、系统与应用 （D） 标点销售技能和CNM销售支持与管理软件工具介绍 （一）什么是销售技能？（二）对现有技能的认识（三）7大情景销售技能介绍（四）CNM销售支持与管理软件工具的介绍（五）CNM软件工具的管理意义 （E）结束：用各种销售实例引出销售管理工作需要关注的问题，进行问题展开，说明销售和销售管理过程（计划、执行和控制）中应该关注的相应要素，并据此提供相应的专业“知识点”、方法和建议，即运用这些“知识点”来具体有效地提出和回答这样一些重要问题：销