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SMART原则 工作有了标准才能完成 工作受到赞扬才会做得更好 如何引导业务员完成目标 二00九年二月十四日 课程目标 目标 了解引导业务员达成目标的方法 目标2 学会赞扬 课程目标 课程内容 一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法 目标是希望达到的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许是未来或就在今天。 目标就是创造价值 目标是牵引 是方向 目标是证明自己人生价值的工具！ 目标管理的目的在于激发员工自我的承诺！ 目标的精神就是挑战自我，超越自我 目标：将来完成事情的标准，既做什么、做多少、做到 什么程度 目的：为什么要做，代表一种追求的意义，是精神价值 的追求 目的与目标的区别 当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。 完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量” 在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量”的办法。 销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。 销售目标与工作目标 课程内容 一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法 Specific 特定的、具体的（最终完成的是什么） Measurable 量化的（工作结果的考量办法） Acceptable 可接受的(目标能够被执行人接受) Relevant to individual or team 与团队或个人相关（促进业绩、促进个人或组织成长） Time for deliver 完成的期限（保证总体计划的完成） SMART原则 举例 我要多学习 我要多读书 我每月要读两本书 我十月要读『从优秀到卓越』以及『执行』这两本书，并将体会与本部门人员共享。 课程内容 一、什么是目标 二、确定目标的原则 三、引导下属达成目标的方法 一、与员工交流，对所设定的目标达成共识 行为研究结论表明，人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情 1、为什么要制定这样的目标？ 2、为完成这个目标需要做些什么？ 3、如何才能说明完成了这个目标？ 4、完成这个目标后能得到什么利益？ 5、完不成目标会有什么惩罚？ 二、对员工的工作过程进行跟踪，随时纠正偏差 管理学上有个假设——人可以懒时不可能不懒 盯紧目标不放松 1、定期或不定期进行提醒 2、员工定期反馈工作进展情况 3、遇有困难帮助解决 三、对员工达成目标情况进行评估并进行沟通 关注的是工作改进，而非过去 1、先让员工进行总结 2、肯定成绩和优点，指出缺点和不足 3、确定下一步的目标和改进措施 4、以积极的方式结束谈话 四、根据员工达成目标情况进行奖励或惩罚 一诺千金 1、按照事先说好的奖惩标准进行奖惩 三讲三不讲： 1、讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有价值存在。 2、讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出。 3、讲结果不讲理由。当销售目标最终落空时，很多营销人员会找出这样那样的理由，可以说是无休无止，最后反而成了他没完成目标他有理——你支持不到位呀！ 五、注意问题 沟通过程中运用的基本原则 1 维护自尊 加强自信 （称赞） 内容具体 态度诚恳 认可想法 肯定进展 2 仔细聆听 表示同理（听、同理心，他的感受） 阐述事实及感受 不要让下属感受到顾虑 3 谋求协助 促进参与（提问） 用“问题”来启动思维 提倡“扩展” 4 分享感想 传情达理（分享我的感受） 分享心声 共建信任 分享经验 5 给予支持 鼓励承担（支持与帮助） 协助部属做决策 但不越爼代庖 有始有终 举例 儿子考试取得前三名 KP1：你真棒，这次考试取得这么好的成绩！（称赞） KP2：你现在一定很高兴！（他的感受） KP3：能不能说一下你是怎么取得这样成绩的？（提问） KP4：我为你取得这样的成绩也很高兴！（我的感受） KP5：你想继续保持这样的成绩吗？需要我给你什么支持？ （鼓励承担、给予支