商务谈判课程试题及谜底.docVIP

商务谈判试题及答案 第一题：国际商务谈判中的人员构成要素有哪几点？ 答：商务谈判的人员构成主要有：人员素质和人员构成。 1.人员素质包括：政治素质，业务能力，心理素质 2.人员构成： （1）组织构成：主要负责人，主谈人，陪谈人 （2）业务构成：业务构成指各专业人员应具有的合理的比例结构。业务构成主要包括工业商业管理人员的职责，工程技术人员的职责，法律人员的职责，金融人员的职责，翻译的职责。 （3）性格构成:独立型与顺应型；活跃型与沉稳型；急性型与精细型 （4）数量构成：五人谈判团，两人谈判小组，一人谈判，大型谈判团 第二题：什么是横向谈判？什么是纵向谈判？ 答：纵向谈判是在确定谈判的主要问题后，对问题和条款逐一进行讨论的解决方法，一直到谈判结束。 优点：程序明确，复杂问题简单化；每次只谈一个问题。讨论详尽，解决彻底；只适用于原则性谈判；避免多头牵扯，议而不决 横向谈判是在确定所涉及的主题后，开始逐一解决预先确定的问题，在某一个问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，然后讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去直至全部问题解决为止。 优点：议程灵活，方法多样；多议题同时讨论，有利于寻找解决变通的方法；有利于谈判人员更好地发货创造力，想象力，更好地运用谈判技巧和策略。 第三题：写出协商谈判的主要特点？ 答：协商谈判主要目的是双方建立关系，沟通信息，探测摸底。 特点：1，形式灵活方法多样 2，谈判气氛比较平和 3.签订意向性协议 第四题：标的的特征有哪几种？ 答：1.普遍性特征：每种类型标的都具有权责利的谈判目标 2.特殊性特征：第一类：代理合同与咨询顾问合同 第二类：买卖，企业收购，承包租赁合同 第三类：合作合同 第五题：叙述索赔谈判的特点 答：索赔谈判是合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人之间进行的谈判、 特点：1，针锋相对，紧张激烈 2.重合同，重证据 3.索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 第六题：为什么国际商务谈判的背景是影响谈判的重要因素？ 答：不同背景下的HYPERLINK /?_itemkey.html商务谈判会涉及到很多差异性，而谈判也应该根据背景进行策略调整。在世界HYPERLINK /economics/经济日趋全球化的今天，国际间商务交往活动的频繁和密切，背景格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接HYPERLINK /?_itemkey.html影响商务交往的实际效果。 1.政治环境。政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。 2.经济环境。经济环境是影响国际商务谈判的另一重要环境要素，由于国际商务谈判发生在不同国家之间，各国的经济环境又各不相同，因此，谈判者应时刻关注谈判对手所在国家的经济形势的变化，对与谈判内容有关的经济形势的变化及时进行深入了解，并对这些变化可能会对当次谈判所产生的影响进行评估，并且根据评估的结果来调整谈判计划，以降低己方的风险。一般来说，对经济环境的分析不仅要包括国家的基础设施建设等基本指标，还要考虑经济周期、国际收支与国际贸易政策、金融政策等指标。 3.法律环境。通过谈判达成的协议通常会以合同的形式加以确认，只有符合法律约定的合同才能受到法律的保护。由于国际商务谈判的合同通常会涉及不同国家的法律问题，因此，谈判者在谈判前必须对与谈判内容有关的本国的、对方国的、国际的各项法律规则进行了解，并就各项法律规则有可能对当次谈判产生的影响进行分析，以保证最终合同中的各项条款可以符合谈判双方国家的法律，避免给合同的履行带来不必要的麻烦。 4.在国际商务谈判中，谈判者往往来自不同国家，拥有许多不同文化背景和宗教信仰，两个谈判者的价值观、道德规范、宗教信仰以及风俗习惯都可能有所不同。谈判者在和对方进行谈判之前，应该对对方的宗教信仰、风俗习惯、文化背景有所了解，在谈判中尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。这既有助于了解对方的谈判作风，促进谈判者彼此沟通；也有助于谈判者针对不同的谈判对手，制定不同的谈判策略并采用不同的谈判方针与技巧。 一，单选题