SJ 苏宁开盘前营销方案同策终稿.ppt

项目攻坚措施 执行人员：置业顾问 方式：亲自上门对接中介门店店长及店员， 宣导项目价值，鼓励推荐； 问题：中介存在公寓产品抗性，置业顾问宣讲的力度无法达到预期效果 中介对接现状： 客户召集方式调整 客户召集方式调整 1）执行人员：代理公司负责人； 2）每周设定指标，对于周带客量达到50组的中介现金奖励500元，周一召集中介负责人晨会发放，周带访量低于平均值中介晨会发黄牌警告，连续2周获黄牌停止合作； 3）每天1-2名置业顾问巡店宣讲，张贴海报，派送礼品 中介对接调整： 地推拉访现状： 客户召集方式调整 执行人员：置业顾问+小蜜蜂 方式：全程派单拉客 问题：1、区域内部重点社区属于蜻蜓点水式派单， 2、拉访多为单兵作战，拉访动作缺乏组织和节奏感； 3、小蜜蜂不固定，责任心差，不好监管； 4、功利性过强，客户抗性大； 地推拉访调整： 1）物料配合：随手礼，钥匙扣，手机挂件，纸巾包、指甲刀，海报、X展架； 2）第1-2天，重点派送礼品、单页达到全社区覆盖，若2天时间无法实现覆盖，可延长至1周，通过派送礼品实时加客户微信（方便后期项目信息推送）或索取号码，每日每位销售加微信不得低于10人，留电不低于5通； 3）海报张贴，要点只要是醒目的位置（电线杆、单元门、电梯箱、地铁口等），做到撕了再贴，每日销售人员设定必须完成50张海报张贴； 4）X展架，销售员洽谈沿街商铺，寻找合作机会，以礼品交换方式，允许我们摆放展架张贴海报，每日销售人员洽谈商家不得低于10家，设定必须完成3家以上合作； 5）找寻物业电话或亲自登门拜访，谈赞助活动（一定非功利性的），由居委会人员统一组织，目的是与社区居民和居委会人员建立信任，活动期间登记留电，派送礼品； 6）活动开展第二周周末，通过售楼处暖场活动或主题活动再邀约，信任已经建立，便于邀约及产品洗脑； 客户召集方式调整 执行人员：1-2名置业顾问+5至6小蜜蜂 方式：新街口阵地call客，2名置业顾问监督6-7小蜜蜂call客 问题：小蜜蜂的专业性不足，且流动较大，导致call客效果的监控跟踪较差 Call客转访现状： 客户召集方式调整 1）固定置业顾问2名监管+6名兼职固定大学生； 2）call客资源以项目周边小区、竞品、银行高额理财名单等； 3）每晚汇总call客有效资源，次日邀约至新街口售楼处领取礼品并介绍项目，告知周六有看房班车发送至徐庄售楼处参观； 4）每周五集中邀约所有当周有效客户及已来新街口的来访客户，周六及周日统一由班车送往徐庄售楼处参观； 5）每周call客导入排名，20组以上可获得500元现金奖励，少于20组，每组罚款50元； Call客转访调整： 客户召集方式调整 企业拓展现状： 执行人员：策划+业务员/渠道 方式：策划接洽第三方平台，确定企业名单，上报费用，以展点的形式进行企业外拓； 问题：对企业具体情况不熟，且多数为非区域内企业，拓展揽客效果差； 客户召集方式调整 客户召集方式调整 1）从来访客户当中找到种子客户，或通过人脉手段找到企业关系人； 2）通过团购手段给予中间人额外开盘优惠，由中间人牵头拉访，建议给予中间人额外优惠0.5%，后期拉访成交，中间人可获得减免物业费且可累加； 3）若种子客户或关系人不能实现带访的，可请帮助联系企业工会负责人，通过活动嫁接方式展开对接，最佳是直接导入售楼处现场做活动，其次走出去赞助冠名活动； 4）通过组织活动尽可能多留电，收集客户线索； 5）活动现场释放对于该企业的团购政策，例如：50人成团可实现优惠0.5%,100人优惠1%； 企业拓展调整： 项目攻坚措施 打造高效能团队 1）业务常态化培训—保证一周三次； 项目价值点培训； 项目抗性说辞培训； 竞品对抗性说辞培训； 如何理财投资系列培训； 逼认筹培训； 销售循环培训； 守价议价培训； 合同条款培训 …… 2)分级谈判制度建立； 组长配合组员洽谈，重点客户经理亲自洽谈； 种子客户经理洽谈； 3）精英接待； 认筹后一周实行精英接待，根据单周认筹排名，前五首接制； 项目攻坚措施 营销节点 营销通路 话题炒作 营销活动 5.28 品牌发布会 、收筹 客户邀约（5.16-5.28） 1、外拓派单邀约 2、所有苏宁业主call访邀约至售楼处领券 3、 5.27集中邀约领券及未领券客户 苏宁送你一套房 ——5套0首付公寓大抽奖 百变样板间魔幻演绎 ——VR海地历险记 主要看手气 ——5套0首付公寓大抽奖 苏宁置业南京各小区业主 （业主app以及资源） 徐庄内企业公会（邀请函+定制电子邀请函） 苏宁置业在售各项目（售楼处以及官微） 企业早餐计