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第9章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格 【学习目标】 ▲　知识目标 ◎ 理解文化差异对国际商务谈判行为的影响 ◎ 掌握世界各地商务谈判者的谈判风格 ▲ 技能目标 ◎ 能够根据不同的文化的谈判者采取不同的谈判风格 9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响 9．2部分国家商人的谈判风格 9．1文化差异对国际商务谈判行为的影响 9．1．1语言与非语言习惯 9．1．2风俗习惯 9．1．3思维差异 9．1．4价值观 9．1．5人际关系 9．2部分国家商人的谈判风格 9．2．1美国人的谈判风格 1．干脆坦率，直截了当 2．自信心强，自我感觉良好 3．讲究效率，注重经济利益 4．重合同，法律观念强 9．2．2日本人的谈判风格 1．具有强烈的群体意识，集体决策 2．讲究礼仪，爱面子 （1）日本人很重视人的身份地位 （2）充分发挥名片的作用 （3）日本人非常讲究面子 （4）日本人的送礼习惯。 3．信任是合作的前提 4．以耐心实现谈判目标 9．2．3欧洲人的谈判风格 1．英国人的谈判风格 （1）等级观念较强 （2）谨慎、认真 （3）时间观念强 （4）灵活性差。 2．德国人的谈判风格 （1）严谨保守 （2）讲究效率 （3）自信固执 （4）重合同，守信用 （5）时间观念强。 3．法国人的谈判风格 （1）珍惜人际关系，奉行个人主义 （2）坚持使用法语。 （3）法国人偏爱横向谈判 （4）重视个人力量 （5）时间观念特别 4．俄罗斯人的谈判风格 （1）注重建立私人关系 （2）讲究礼节 （3）固守传统，缺乏灵活性 （4）讨价还价能力强。 5．意大利人的谈判风格 （1）时间观念差 （2）性格外向，决策慢 （3）看重商品的价格 （4）注重非语言交流。 9．2．4阿拉伯人的谈判风格 1．重视感情与朋友关系 2．不喜欢冲突和激烈对抗 3．时间观念不强 4．重视当地代理商 9．2．5韩国商人的谈判风格 1．谈判前重视咨询 2．注重创造谈判氛围 3．讲究谈判技巧 9．2．6犹太商人的谈判风格 1．精于谈判业务 2．谈判前准备充分 3．谈判中讲究效率 4．精于计算 5．处事温和 9．2．7拉美人的谈判风格 1．坚持平等互利原则 2．文化差异大 3．外贸管制 4．商业意识淡薄 5．不能按期履行合同 本章小结 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。 不同国家之间的文化差异主要体现在以下个语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化背景，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，谈判人员只有了解世界各国和地区商人的不同谈判风格，才能在谈判中游刃有余，采用适当的谈判策略取得谈判的成功。 案例分析 三洋电机公司采购真空管的妙招 1950年4月，井植薰与其大哥合资2000万日元成立了三洋电机公司，井植薰负责三洋的第一个主要产品 ——三洋收音机的生产。井植薰每天上班非常守时，他到达公司的时间几乎分秒无差，日子一长，从门卫到办公室所有员工都把他们当作标准钟。 当时市场上收音机的售价在1万日元以上，并不旺销，其症结在于价格太高。井植薰计划把三洋收音机的价格控制在1万日元以内，以打开销路，抢占市场。为此，首先要压低元器件的采购成本。由于三洋公司名不见经传，许多著名的元器件生产商都无意与三洋合作。井植薰就按自 己的要求选择一些并不著名的元器件生产商，不求名牌，但求质量。没过多久，除真空管以外的大小元器件的货源均一一落实，现在就缺真空管了。真空管是收音机的核心元件，它的质量直接影响收音机的性能，它的价格通常为700日元。一个五管收音机，单真空管一项的成本就是3500日元。井植薰找到新日本电气公司，与片冈总裁进行了买