第一单元谈判准备2.pptVIP

商务谈判与推销技巧实训 第一单元 谈判准备 训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 点 评： 两个孩子拿到看似公平的一半，但未能物尽其用。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。 这时，如何能创造价值就非常重要了。请看—— 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 训练三：如何设定商务谈判目标 谈判目标的层次 最高目标：最优期望目标，除能满足谈判一方的实际需求利益之外，还有额外的增加值。 中间目标：可接受目标，是经过科学论证、预测和核算之后的谈判目标。 最低目标：最低限度目标，是谈判活动必须达到的目标，无讨价还价余地。 拟定谈判目标要注意： 目标应是可以测度的； 目标应是实用的、合理的、合法的； 谈判目标要具体并具有约束力。 训练四：如何制定商务谈判方案 一、商务谈判方案应包括的内容： 谈判的主体目标 谈判的期限 谈判人员的分工及其职责 联络通信方式及汇报制度 二、谈判地点的确定：主场、客场、中立场 ②密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用的房间。它最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品，窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 ③休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的，休息室应该布置得轻松、舒适，以便能使双方放松一下紧张的神经。 2.坐位安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3； 规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。 三、制定商务谈判策略 要选择能够达到和实现本方谈判目标的基本途径和方法。 制定商务谈判策略前应考虑以下因素： 对方的谈判目的和主要负责人的性格特点； 对方和己方的优势所在； 交易本身的重要性； 谈判的时间限度； 是否有建立持久、友好关系的必要性。 四、谈判模拟 正式谈判开始前，谈判小组人员对本场谈判进行的预演或彩排。 模拟谈判的主要任务： 检查本方谈判的各项准备工作是否到位； 寻找本方被忽略的环节，发现优劣势，调整策略； 准备各种应变对策； 制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略。 THANK YOU ! 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 * * 主讲：陈燕飞 信息收集分析 谈判方案制定 谈判人员确定 经典故事 练习分析 案例1-4 医生的大楼 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、议程、策略预先所 做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领。 主场谈判 尽获天时、地利、 人和的优势 客场谈判 实地考察， 搜集第一手资料 第三方所在地 当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用 主、客场轮流制 ①主谈室布置：主谈室应当宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜，使双方能心情愉 快，精神饱满地参加谈判。 1.谈判场所的布置 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正门 主方首席 客方首席 图2-2 主人应坐背门一侧， 客人则面向正门而坐， 其中主谈人居中。 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正门 图2-3 案例1-5 比三个商人还要精明的谈判者 商务谈判 西南科技大学经管学院