商业银行营销策略.pptVIP

三、赞助与活动营销 现行活动的赞助 （体育、文化、教育活动）； 活动营销 （例如通过捐献部分销售收入、提供物品或服务，与慈善组织合作，或者赞助和宣传相关活动）； 与赞助相关的“运作”活动，包括竞赛、免费样品和特别活动。 四、互联网 标题广告； 关键词广告； 客户网站； 批发商网站； 局域网； 得到许可的电子邮件活动。 五、 人员销售 潜在客户活动； 个性化信函和电话呼叫； 定制的建议； 讲演陈述/销售资料； 销售培训； 销售比赛。 六、贸易展览会和研讨会 在贸易展览会和行业活动中展销； 为预期客户和现有客户举行研讨会； 集体活动，例如专题小组讨论、座谈会和圆桌会议。 角色认知 第四篇 商业银行营销管理篇  * 一、客户关系管理 银行通过客户关系管理来加强和完善客户关系，为客户提供优质服务，并且提高客户服务效率，使银行能在快速变化的市场竞争中，把握客户的需求，赢得更多的客户，整体上降低银行的运营成本。 客户关系管理的定义 包括客户吸纳、客户保留、交叉销售、提升销售、渠道效率、客户体验、客户赢回、客户服务、现场服务支持、品牌管理。 客户关系管理的原则 宗旨：“赢得并保留客户” 1.全行实施的原则 2.满足客户需求的原则 3.应用先进技术的原则 4.获得政策支持的原则 5.确保沟通渠道畅通的原则 6.分类实施的原则 客户关系管理新理念的特征 客户关系新旧理念的比较 变化特征 传统理念 新理念 买卖双方地位 银行占主动地位 客户占主动地位 供求关系 卖方市场 买方市场 营销行为方式 等客户上门 主动寻找客户 买卖性质 单向选择 双向选择 关系性质 纯交易关系 一种双赢的合作关系 客户关系管理的目标 宽、远、深 宽度发展：获取新客户、赢回流失客户 远度发展：客户忠诚、客户挽留 深度发展：交叉销售 客户关系管理策略 重视数据库营销 发展客户体验方式 简介几种客户关系管理方法 数据库营销 数据挖掘也称数据库中的知识发现，是从大量原始数据中挖掘出隐含的、有用的、尚未发现的信息和知识，是解决日前“数据爆炸，信息贫乏”的一种有效方法。 数据挖掘在判断客户生命周期的更高阶段并采取相应的措施来获取最大的利益这个过程中发挥着十分关键的作用。 光大银行“全程通，通全程” 2009年中国的汽车产业保持快速发展，汽车金融业务再度引起中国银行业高度关注，建行、工行、招行、光大等中资银行通过产品创新，提升产品服务质量，纷纷抢滩国内汽车金融市场。另外，大众、丰田、福特等在内的汽车金融公司也纷纷加速进入中国市场。在此环境影响下，中国光大银行“全程通，通全程”获得全面发展，成为业界的领先者。 市场细分战略的产生与发展 1．大量营销阶段(Mass Marketing) 早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和通过大众化的渠道推销。 2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing） 在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、外观、性能的产品。 * 3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合等。 * 招商银行“点金贸易金融?同舟共济系列” 招商银行因势而变，研发了帮助企业应对危机的“同舟共济”系列贸易金融产品，特别根据跨国公司的经营特点，针对其全球化经营需求、供应链服务需求、集中管理需求以及风险规避需求，提供四大类贸易金融解决方案。 全球授信服务 招行的全球授信服务具有三大特点：一是为跨国公司在全球范围的贸易需求提供解决方案；二是统一授信额度可由集团下属全球成员公司共同使用；三是统一授信额度内可办理全部类型的国际结算和贸易融资业务。全球授信服务包含的典型业务涉及境内授信、境外融资；境外授信、境内融资以及境内融资、境外承兑/代付等几大类。 集中管理方案 集中管理的能力是跨国公司核心竞争力强大一个重要原因，从财务管理，销售管理，现金管理，物流管理，库存管理，生产管理都可以跨越时空。从国际上看，80%的世界五百强跨国公司都采用了外汇资金集中管理的管理模式，克服内部资金分散运作的弊端，实现集团内部所有资金的优化配