41天跃升双11TOP卖家,揭秘澳洲第一药房的东游奇遇.docxVIP

41天跃升双11 TOP卖家，揭秘澳洲药房Chemist Warehouse的东游奇遇2015年11月11日，零时。当全中国的剁手族都在卯足全力收割购物车里的战利品时，身为澳洲Chemist Warehouse大药房（以下简称澳洲CW药房）中国区总监的Nancy却在屏幕前凝神屏气地等待销量线的高点。第3分钟，店铺销量破百万；第40分钟，店铺成了首个销量破千万的天猫国际卖家。数据节节攀升，最终在12日零点定格在2500万，这个成绩在天猫保健品类目排到榜首位置。而此时距离店铺上线，仅仅只有10天。回忆起第一次率领澳洲CW药房参加双11的经历，Nancy用了“不可思议”来形容，“之前团队对双11战绩的预估大概是百万左右，没想到，短短一个小时就破了千万。”作为澳洲第一连锁药房，CW在澳洲本土以高品质和低价格的策略牢牢占据30%的市场份额，其中，保健品类目在市场上的份额超过半数，达到58%。其经销的Swisse胶原蛋白口服液、Blackmores维E面霜、Goat Soap山羊奶皂等产品在中国市场也早已被海淘族们熟知。不过，以黑马之姿出现在双11中，这对品牌来说既在意料之外，也在情理之中。顺着代购族摸到新市场让我们先来回溯，在奇迹发生之前，澳洲CW药房在中国经历了什么。Nancy还记得，从三年前开始，澳洲CW药房的门店时常出现缺货的情况，尤其在华人区，深海鱼油、护肝片、维生素、蜂胶、蔓越莓胶囊等商品长期处于供不应求的状态。这对深耕澳洲本土40余年的CW药房来说，还是一件新鲜事。在澳洲，CW药房的地位有点类似中国的屈臣氏。品牌定位零售店，主营药品和保健品，通过与1000多个品牌商的直接合作，在线下和线上出售商品。在线下，集团拥有400多家门店，覆盖新南威尔士、南澳大利亚、昆士兰、塔斯马尼亚、澳大利亚首都区域和北部区等城市。每3个澳洲人中，就有2个进入过澳洲CW的店铺。去年，集团年销售额达到45亿澳元，其中，其位于南半球最大的购物中心Ghadstone的门店，年营业额轻松过亿。在澳洲本土的发展已经到达顶峰，品牌也在寻求新的增长点。因此，华人区发生的这一现象引起了集团高层的注意。经过仔细调查，集团发现，原来是中国的买手们正在蚂蚁搬家式地为淘族们代购保健品。那么，与其靠代购让产品零散地进入中国，为何不直接进入中国市场，切下这块大蛋糕呢？2015年6月，中澳签署自由贸易协定（Free Trade Agreemant），其中，药品被列入中方对澳方实施零关税的类目。这给了尚在观望期的澳洲CW药房打了一针强心剂。同年7月，京东全球购出现了澳洲CW药房官方旗舰店的字样，经过证实，这家店铺并非官方授权。不过，中国线上消费者对“李鬼”的热情却让集团对电商这一渠道发生了兴趣。在经过仔细筛选后，8月，Nancy代表品牌方来到杭州，与天猫国际接洽。这场“大牌”与“大牌”的合作很快就有了结果。仅仅一个月后，9月22日，澳洲CW药房正式对外发声，宣布进驻天猫国际，通过直邮和保税仓的方式，为中国年轻女性消费者提供保健品、母婴、美妆等商品。“相较于自营模式的电商平台，天猫国际的环境显得更加公平。而且，我们看中阿里巴巴集团的资源。”谈到选择天猫国际的原因时，Nancy这样回答。原来双11就是24小时不睡觉为了赶上双11大考，从宣布合作到正式上线，澳洲CW药房只用了41天时间。期间，Nancy和她的运营团队需要完成选品、备货、发货、店铺装修等一系列工作。时间于他们来说，显得尤其珍贵。按照天猫国际的游戏规则，参加双11的商品最晚在11月之前要全部进入保税仓，留给团队准备的时间并不多。为了保险起见，在选品环节，Nancy调研了华人代购的销量，从16000个SKU中选出了53个最可能畅销的商品率先上架。紧接着，跑步进入备货期。想起去年的筹备过程，Nancy记忆犹新。由于墨尔本和中国的时差相隔两个小时，Nancy经常在凌晨接到来自中国的电话，询问商品的准备情况。而且，中国的办事流程与澳洲相去甚远，一面是紧锣密鼓的筹备，另一面又是澳洲各个环节慢节奏的工作效率。这些都让Nancy不得不开始适应中国的工作节奏。在筹备天猫店铺之前，Nancy每天的工作时间至多不会超过10小时，为了准备双11，她几乎可以24小时不睡觉。在团队的积极推动下，10月初，所有货品终于清点完毕，准备通关发往中国。但令Nancy措手不及的是，十一期间正值国内黄金周假期，中国的政府和单位大部分都进入休假状态，商品在海关备案无人审核。除了等待，Nancy几乎不能做任何事情，工作进度不得不停滞了下来。所幸的是，由于前期准备充分，国庆刚过，海关顺利通过了品牌的备案申请。10月中旬，90多万件货品乘着专机抵达中国保税仓，顺利赶上了双11。与此同时，在中国，店铺页面已经搭建完成，产品也逐一上架，剩下的工作就是让澳洲CW药房开设海外