团购渠道的操作方法推荐.docVIP

PAGE 14 PAGE 51 / NUMPAGES 101 认识篇 第一章、认识团购与团购营销 第一节、团购营销 一、团购营销 二、团购渠道营销的背景 三、团购渠道营销的意义 第二节、团购直销市场 第三节、团购营销的成因 第四节、团购营销渠道 第二章、团购营销的差异化分析 第一节、团购营销产品的差异化 第二节、团购需求的差异化 第三节、团购营销方法的差异化 第三章、团购营销的操作化分析 第一节、团购的组织建设 第二节、团购的主要目标群体 第三节、结识团购对象的方法 第四节、团购营销的纵深发展 第五节、维护拓展团购对象的方法 团购营销基础篇 第一章、普通团购销售流程 第一节、普通团购流程介绍 第二节、普通团购流程操作的方法 第二章、现代团购营销流程 第一节、完善架构 明确职能 第二节、人员培训 制定政策 第三节、公关传播 品牌造势 第四节、团购开发 基础六式 第五节、定期回访 扩大销量 第六节、大型酒会 推广影响 第七节、客户深耕 提升销量 第三章、团购直销 第四章、团购营销的技巧与方法 第一节、团购客户分类操作要点 第二节、帮助团购业务开展的途径 第三节、团购的机会 第四节、团购的主要公关目标 第五节、锁定团购目标 第六节、结识、维护公关对象常用方法 第七节、人员团购的程序 第八节、接触目标人群非常规途径 第九节、公益性公关团购营销活动 第十节、大型品鉴推广会 管理篇 第五章、团购价格与费用管理 第一节、关键工作费用管理 第二节、价格管理 第三节、团购客情费用管理 第六章、团购营销管理 第一节、VIP客户营销 第二节、关系营销 第三节、事件营销 第七章、团购业务管理 第一节、业务划分 第二节、业务登记 第三节、客户信息管理办法 第四节、客户维护管理 第八章、组织管理 第一节、组织结构图 第二节、岗位职责 第三节、绩效考核管理 第九章、人员培养 第一节、优秀团购直销人员的培养 第二节、团购直销人员作业技能（上） ——如何收集信息与进行市场规划 第三节、团购直销人员的作业技能（中） ——活用电话——“一线万金”有诀窍 第四节、团购直销人员的作业技能（下） ——团购客户拜访及交易促成 认识篇 第一章、认识团购与团购营销 第一节、团购营销 一、团购营销 团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。 团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。 一般来讲，团购即集团购买交易行为。是消费单位或消费群体由于某种需要而与生产企业或其一级代理商之间发生的一种交易行为。 团购渠道——就是通过品鉴会、赠酒、酒厂之旅、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费潭酒和引领消费潭酒的潮流，在区域市场内形成良好的潭酒消费氛围，进而拉动整个市场动销。同时产生大量的团购销量。 核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于潭酒的目标消费群体！团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售的重要渠道。 二、公关团购营销的背景 在酒店“盘中盘” 时代，启动“核心目标人群”的方法是通过在“核心酒店终端”的深度拦截实现的。因为除了酒店终端，我们无法以更低成本的直接向目标消费者直接营销，优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式，这就是酒店“盘中盘”初期成功的缘由。 1、“公关团购营销”产生的外部环境 白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批发商和零售店占据主体销售渠道。现在，名烟名酒商店和团购，他们正在获得更大的销售份额。 同时，我们过去的“小盘”——核心酒店这样的终端，其费用逐年抬高、获得难度逐渐加大，这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者”的模式正在变得低效和非集约。 相反，我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端”对各个市场所在的“核心企事业单位”进行深度开发，有效拦截“核心目标消费人群”，则通过“公关团购营销”启动“小盘”即成为可能。 2、“公关团购营销”产生的内在原因 酒店商超渠道高价差、企事业单位的成本意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销”模式变革的催化剂。 同样一支产品，在酒店消费和在商超购买要差几十块甚至上百元，这种巨大的价差越来越让消费者难以接受，它从环境上推动了消费者“自带酒水”消费方式产生。 从内在条件看，企业