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销售实际案例分享 大光明眼镜有限公司 主讲：唐志强 销售前准备 在销售中，我们给顾客的第一感觉是什么？？ 个人形象 店面环境 店面氛围 销售前的准备 个人现象我们注意那些？ 1、着装、整洁 2、发型、自然 3、真诚微笑 4、阳光、自信 店面环境注意什么？ 店面氛围是什么？ 1、干净、整洁 轻松 2、明亮 感受 3、货品摆放整齐 舒服 销售案例1： 顾客是和他老公一起来的，她后面才到。当了解到她是来修眼镜的，就没那么仔细了，因为她的架子有很长时间了。鼻托已经发黄，但螺丝已经滑丝，拧不下来。就先没怎么管。后面顾客要求要验光，在这过程中，再一次了解到她不是来买眼镜，单单只是来修，顺便带看看眼睛的视力怎么样，可能正是由于这个原因。她和我都没有达成很好的印象，所以也就不可能成交了。 案例分解 1、销售人员做得好的在什么地方？ 2、销售人员做得不足的在那些地方？ 3、销售人员这样做，有什么影响？ 案例解析 顾客现在想戴隐形，问你：我以前有沙眼，现在想戴隐形，我能不能戴？？ 顾客大部分恩威的沙眼其实是睑结膜炎， 并非活动期沙眼，可配戴隐形 建议配戴更换型的隐形眼镜 案例分解 顾客问，我戴隐形眼镜能洗澡或者游泳嘛？ 不建议配戴隐形去游泳或洗澡，因为水中含有 化学物质和细菌，粘到镜片上容易引起角膜感染。 如果你度数高实在没有办法，可以戴抛弃型的 隐形眼镜，戴完后就丢掉！不会对眼睛造成伤害！ 案例解析 顾客说 ：听说框架眼镜容易引起眼球变形突出或眼外观变形，如果换成隐形眼镜是不是可以恢复？是这样的嘛？ 戴框架眼镜，因为受视线的牵制，眼部外肌肉缺少运动，从而使眼眶周围脂肪萎缩，使眼睛感觉“突出” 眼镜框对鼻梁和面部肌肉的压迫，使眼部周围看上去“变形” 因为近视用眼调节较少，加上摘掉眼镜后视物模糊，感觉眼睛“没神” 戴镜框能使眼球变形突出，这是大家长期的误解， 但引起的眼外观变形是可以改善的。 眼框引起的眼外部变形，在配戴隐形后一段时间后， 是逐渐可以恢复的。 案例解析 如果我配戴隐形眼镜，我选择月抛的，我不经常戴，可不可以延长时间，就是超高一个月后再扔？ 不建议延长时间配戴或延长使用寿命， 所有上市的隐形眼镜，所做的临床试验， 只支持建议更换周期内使用跟安全健康 如果延长时间，风险会成正比增加！ 隐形眼镜是国家第三类医疗器材 更应该保证产品在使用规定周期内 案例解析 那隐形眼镜能放心安全配戴嘛？ 如果你按正确的配戴方法，隐形眼镜是很安全的！ 事实证明，配戴隐形引起的感染极少，大多数原因是不安规范 时间配戴，超时，不注意卫生、护理不当引起的！！ 案例2 姐是我们的老顾客了，由于开学了，孩子主动说看不清黑板，她妈就匆匆忙忙的带他过来配眼镜。什么都弄好了，光也验了，镜架镜片也选好了，正准备给钱，我看她以前配的单光眼镜，现在也是配的单光眼镜，而且价格不便宜。我就顺便说了一下控制片，说可以减缓度数上升。她好象突然想起了什么似的，马上对我说我在你们店配的眼镜一点都不好，我儿子配了不多久度数就长这么高。我又跟姐解释了一下，可她就是不配这个镜片最后很生气的给我说，我就不信找不到更好的眼镜店，我去精益去，然后就走了。 从接人待物上，这个案例那里不足？？ 案例解析 我小孩在你们这里配了眼镜，度数长了！你们配的不好？ 1、戴镜的习惯：看近眼睛会增加调节力，容易疲劳。 2、用眼习惯，在写作业的时候姿势太近，会增加眼睛 的调节力，眼睛疲劳。 3、用眼时间，长时间用眼，小孩作业多、课程多， 让小孩长时间处于疲劳状态 4、小孩体能，平时挑食、营养摄取偏向。 5、遗传。 案例解析 案例中销售人员关注的是什么？ 选择：1、顾客 2、眼镜 3、价格 案例解析 销售中的重点： 关心顾客！！