市场推广与促销课件.doc

附件二：市场推广与促销 为什么要做推广活动 在市场运作中，无论是在淡季还是旺季，通过推广活动的实施，可获得更多的市场份额，为以后的销售做好铺垫工作。不管怎样推广活动的开展可以扩大产品销售，提高市场占有率，增强市场的渗透力度，等进一步刺激消费者购买欲望，从而提高产品美誉度让广大潜在的用户了解、熟悉现代太阳能热水器产品。我们要抓住市场潜在商机，适时推出市场推广（展示）活动，做好终端促销工作，抢占市场先机，坚决做到与消费者零距离的接触，树立消费者的消费信心，以期达到我们销售量的最大化。 机会点 ·市场尚未形成主导品牌，品牌的竞争是无序的，我们该抢占市场先机，占领目标市场，为以后扩大市场打下坚实的基础； ·终端网点推广的活动的开展容易制造效果，可以通过与消费者的双向沟通，提高产品亲和力度，并能有效的强化品牌地位； ·经销商在当地市场开展推广活动，占尽天时、地利、人和，可以充分利用推广活动的实施来推广影响，在消费者心中树立良好形象，从而增加销量，获取更多利润。 理据支持 ·活动的品位与档次决定品牌在目标消费者心目中的地位； ·活动的开展与广告的覆盖力度与渗透力可以影响相当的市场购买力； ·活动的力度增强消费者的购买信心； ·持续的规模，广告可以削弱竞争对手的威胁，增加品牌积累； ·温声细语，情意绵绵，公关活动见真情。 主题与形式 针对不同的活动目的及活动时间，选择不同主题及形式进行宣传。比较常见的，如： ·开业庆典 ·打折降价、购物赠礼 ·特别服务 ·现场抽奖 ……等等，等等 创意原则 ·做好与消费者的双向沟通，·寻找活动的诉求点，·制造产品的卖点，·通过活动的开展，产生全方位、立体的广告效应，在当地对于我们的品牌提升，产品销量会有很好的促进作用，主攻目标市场，渗透机会市场，培育共同市场。 如何做 应当应时就事，因地制宜，根据当地市场实际情况，科学理智的设计活动内容，充分考虑我们的目标受众是消费者，根据当地的人文环境，制定切实可行的活动内容与方式。 具体步骤如下： 活动目的---活动主题---活动地点---活动时间---活动形式---活动预算----活动筹备---活动执行---活动总结 常见的活动内容如下： 1、开业庆典酬宾活动 此类活动相对比较常见，在开展此类活动之前应将“开业庆典酬宾”作为活动诉求点，以吸引消费者的目光从而拉动销售。 A、 险要利用媒体发布信息（如条幅：XX现代太阳能专卖店开业期间8折酬宾等），有条件的可以选择电视字幕、报纸豆腐块来发布信息。（电视、报纸发布广告相对内容可以介绍详细一些如：酬宾时间、开业地点等）。再者可以制作一些简单的开业通知宣传单，由穿着统一工作服的促销人员现场发放。 B、 本身我们的专卖店就是最好的形象广告，专卖店闷头可以悬挂开业通知条幅，店堂内可以张贴一些POP广告、吊旗广告、对样机的陈列可以花些心思，力求作到新颖别致，这样可以让看到讯息的人在进入专卖店后感觉有所不同，相对在店堂内停留的时间越长相对的购买的机会就越多。（备注：现场陈列的POP宣传品应是最新的版本，并且要数量充足，排列整齐、规范，宣传品不应有破损、污渍、折角等情况） C、 现场的宣传品使用要有层次感，由低到高摆放，不能影响顾客的视线。促销海报的张贴位置应在专卖店的入口处、出口处、产品的旁边（如对面的墙壁、柱子等）或者是靠近主通道的一端，张贴位置一定要突出、醒目、能比较容易地引起顾客的注意力。总之现场的宣传品应突出此次活动重点，宣传材料要围绕主题。 D、 可以在开业期间加大营造气氛的力度，如：利用乐队的现场前演奏来烘托气氛，或者对于前来咨询的顾客派发一些小礼品来树立形象与消费者建立良好的关系。现场的氛围一定要做好，拱门、气球、样机、条幅及促销人员准备到位，使用有效。 2、打折降价优惠活动 降价就是商品特买、打折让利销售、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响销售者购物最重要的因素之一。 具体步骤如下： A、降价首先要“师出有名”。巧立名目找出一个适合的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。 现实中商家降价的名目、理由有： 季节性降价； 重大节日降价酬宾； 商家庆典活动降价； 特殊原因降价；（如商店拆迁，店铺租赁期满） B、准备降价之前要对折扣率仔细考虑，认真核算成本，千万不可盲目降价，一切准备妥当后发布降价讯息，具体发布手段有：电视滚动字幕、报眉、POP、活动宣传单页、条幅内容应该有针对性最好标明降价日期、金额、幅度。 C、降价机型应单独摆放，做好样机的包装，例如采用爆炸性标识做上“特价机 ”字样，目的是突出展示特价机、营造卖场气氛来带动销量。 3、购物赠礼活动 购物赠礼就是赠品促销，消费者只要购买了促销商品，或购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到赠送的其他商品或其他好处，这就