大型美容会所业绩设计规划.docVIP

大型美容会所业绩设计 一、业绩增加法则 大型美容会所的业绩大体由做和卖组成，而客人做脸的次数每家大型美容会所不同，故统称为客人回转率，其计算方式为：把本月消费总次数除以客人总数，其平均值即为客人回转率，每家大型美容会所回转率绝不相同，甚至同一家大型美容会所中的各个美容师回转率也不相同，因此根据回转率的高低情况，即可找出存在差距的原因，从而进行改进。 另外从积极方面来说，为增加客人消费数量，最重要的是给他动力与理由，简单的说，动力就是梦想、希望、效果、结果；理由就是疗程、过程、次数、方法、时间，两者结合就能提升消费者的消费次数了。 销售量的增加，首先应确定目前的销售平均值，其计算方式为：本月销售总额除以消费总次数即为销售率。因为大型美容会所的销售过程是渗透做与说才完成销售行为的，相同的把院店中最高最低的案例比较，就能找出增加销售的方法。 销售的技巧简单分为以下三个步骤： 第一步了解需要； 第二步扩大需要； 第三步满足需要。 因为消费者有需要才愿付出、购买，而如何能了解客人暄需要呢？简单一个字“问”，例如，对客人说有什么需要我服务的吗？或目前对皮肤有什么不满意的吗？ 了解客人的需要后，接着就是扩大需要，因为客人需要越强烈，马上购买或付出的意愿就越高，而如何能扩大客人需要呢？简单一个字“吓”，例如，您现在需要解决的青春痘须赶快处理，否则容易扩大感染，当深入真皮后，就算治愈也会留下凹洞，那就难处理了， 当客人需要被扩大到非要不可时，即可转入满足需要了，那如何满足需要呢？简单的说即是要客人如何配合，当然也就包括疗程与产品。 二、影响大型美容会所营业额的主要因素 （1）营业额的构成 营业额 = 交易客数 × 平均交易客单价 交易客数 =通行客数×顾客入店比率×顾客交易比率 顾客交易比率 = 交易客数 ÷ 入店客数 由此可见，营业额受到四种因素的影响： 1、通行客数 2、顾客入店比率 3、顾客交易比率 4、平均交易客单价 现在来分析影响营业额的主要因素是什么 ？ （2）影响通行客数的主要因素 1、通行客数：即人流量，提高通行客数的根本意义在于努力扩大店面的商圈和培养固定顾客。 2、影响通行客数的四大因素为 —— A 立地条件 —— B 商圈人口构成与交通便利性 —— C 店的经营特色 （口碑、服务、技术、价格、店面形象） —— D 促销策略 3、顾客入店比率：即店面位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，那就难以带动店面的业绩。 影响顾客入店比率的主要因素 —— A 店的经营特色 —— B 橱窗布局设计、店面布局设计 —— C 促销吸引力及服务机能多样化 —— D 竞争店的存在与威胁 4、顾客交易比率 影响顾客交易比率的主要因素 —— A 接待技巧与顾客对店面的第一印象 —— B 店内环境与气氛 —— C 可信奉的专业技术口碑 —— D 丰富的专业资讯 —— E 服务项目的设置 5、平均交易单价 影响平均交易单价的主要因素 —— A 产品系列的齐全与完整 —— B 技术服务的信服力 —— C 专业咨询的信服力 —— D 环境的优雅与舒适 三、充分执行会员制促销模式 “会员制促销模式”又称“俱乐部营销模式”，是美容行业最值得实施的促销方法，也是一个至今为止较为先进的营销模式。“会员制经营模式”是一套非常完整的体系，它不仅仅只是一种促销方法，如果按步骤规范实施，它就是一个不同于其他促销方法且非常实用的营销策略。 （1）会员制促销的前提 目前美容行业的营销体系状况，几乎都是沿用传统的顾客进店消费模式，由于行业营销模式相同，那么现在大多数美容美发企业都会出现以下一些问题： 1）竞争激烈造成价格战，不得不跟着竞争对手降价； 2）老顾客的忠诚度降低，流失过多； 3）推广新项目，竞争对手马上就能跟上； 4）促销计划一实施，竞争对手立即也拿出对策； 5）雨顾客之间的沟通渠道不畅通，无法正确找出经营问题； 6）品牌价值越来越难以体现 日益激烈的市场现状，恶性竞争、价格战此起彼伏，面对巨大的市场压力，创新营销模式迫在眉睫！根据差异化行销的理论基础得知：企业面对竞争同质化时（价格、服务内容等相差不大），采取最大化地区别于竞争对手的行销策略，充分发挥自身优势，区隔化竞争对手，是抑制竞争，增加销售，提升品牌价值的最佳途径。 （2）什么是会员制促销 “会员制促销”是指企业一某种利益或服务为主题，将目标顾客组成一个俱乐部形