建立销售道.ppt

任务一 度假酒店销售渠道体系的建立 （四）宽渠道和窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 （五）单渠道和多渠道 当酒店全部产品都有自己所设的门市部销售或全部交给批发商经销时为单渠道。 任务二 旅游酒店经销商的选择 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （二）市场因素 1.购买批量大小，如批量大采用直接销售，专人负责向旅行社销售；小，可以采取多种方法。 2.顾客分布，如市场分布集中则适合直接销售。 3.潜在顾客的数量，如需求多、范围大则选择中间商。 4.顾客的购买习惯，根据目标市场的消费习惯选择渠道。 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （三）酒店自身因素 1.资金能力，如资金雄厚，则选择渠道多样；资金薄弱，则依赖中间商。 2.销售能力，如能力强则选择直接销售。 3.可能提供的服务水平，如果酒店服务水平高，能提供广告、展览、培训等，则容易和中间商达成协议。 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （四）经济收益 1.销售费用，包括包装费、运输费、宣传费等，考虑费用选择渠道。 2.价格分析 （1）以同一价格将产品销售给中间商和最终顾客时，进行经济效益比较。 （2）以不同价格销售时进行经济收益比较。 任务三 酒店网络销售体系的建立 四、目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 （三）酒店独立网站 优：可以对酒店设施设备、服务、产品进行详尽且个性化的介绍；及时了解客户信息；接受在线预订。 缺：建设成本及后期维护推广费高；回报效果低，投资回收期长；网站设计技术落后，忽视网络营销的基础工作。 解决方案： 1.采用订房系统+酒店网络的二元营销模式 2.酒店独立网站建设可分阶段进行 3.进行全方位、多角度的网络营销渠道管理。 四、目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 （一）GDS预订（全球分销系统） 优：客源保证。 缺：高昂的系统架设费用、较高的代理费。 （二）网络订房系统（携程、E龙网） 优：酒店+机票的模式保证客源。 缺：网络预订后仍需要酒店手工操作，成本增加；一些网站知名度不高；知名度及营销效果好的网站对加入的酒店条件苛刻，导致酒店无“话语权”。 * 第七章 建立销售渠道 任务目标 明确销售渠道的基本概念、功能和基本类型 一、酒店销售渠道的概念 酒店销售渠道是指酒店产品和服务从酒店向顾客移动时取得酒店产品和服务的所有权/使用权或帮助转移其所有权/使用权的所有企业和个人。 二、酒店销售渠道的功能 提供信息 促销作用 接洽作用 匹配作用 购买作用 融资作用 风险承担 三、酒店销售渠道的类型 （一）直接销售渠道 预定销售、自开销售网点。 （二）间接销售渠道 酒店——批发商——零售商——个人顾客。 （三）长渠道和短渠道 1.零级渠道：酒店——顾客 2.一级渠道：酒店——零售商——顾客 3.二级渠道：酒店——批发商（代理商）——零售商——顾客 4.三级渠道：酒店——代理商——批发商——零售商——顾客 直接销售渠道的优缺点 优点： 有利于沟通信息； 有利于市场的稳定； 有利于进行促销。 缺点： 占领市场慢； 分散酒店经营精力。 间接销售渠道的优缺点 优点： 有助于产品广泛分销； 有助于缓解酒店人、财、物等力量的不足； 有助于酒店的专业化协作。 缺点： 可能形成“需求滞后差”； 可能加重顾客的负担； 不便于信息的沟通。 任务目标 了解酒店销售渠道的主要中介机构、酒店经销商选择的标准和影响因素。 一、酒店销售渠道的主要中介机构 1.旅行社 2.旅游批发商 3.航空公司和其他交通运输公司 4.行业协会和预定系统 5.全球分销系统：计算机化的预订系统。 6.互联网 二、酒店销售渠道选择的标准 （一）经济性标准 （二）可控性标准 可控性小：中间商、渠道长 可控性大：直接销售、渠道短 （三）适应性标准 适应性差：合约时间长 选择渠道成员一般从以下七个方面选择 1、中间商的市场范围 2、中间商的产品策略 3、中间商的区位优势 4、中间商的经营经验 5、中间商的合作态度 6、中间商的财务状况和管理水平 7、中间商的促销政策和技术 8、中间商的综合服务能力 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （一）产品因素 1.产品价格，如果成本价格高，则减少环节。 2.产品性质，决定应该使用不同的销售渠道。 3.新产品，为尽快投入市场，一般组织自己的销售队伍。 四、酒店销售渠道管理的原则 畅通高效的原则 覆盖适度的原则 稳定可控的原则 协调平衡的原则 发挥优势的原则 五、酒店销售渠道管理 需要对选择的中间商加以选择和评估。 （一）控制出发点 酒店要考虑中间商的利益，通过协调进行有效控制。 （二）激励渠道成员 为更好实现酒店的营销目标，调到中间商积极性，需要采取各种激励措施。 （三）调整渠道成员 增减中间商、增减某一种销售渠道、调整整个销售