周例会会议纪要(会议培训).doc

分行周例会会议纪要（开会培训用） 会议内容：如何引导客户的购房需求；如何从投资理财的角度为业主做好分析 会议时间：20 年 月 日 会议地点： 与会人员： 主讲人： 主持人： 记 录 员： 前言： 这种培训性质的会议是一种学习会议，今后每周的例会和每天的早会都和大家分享一点，大家就能慢慢进步、慢慢成长。 每个人都有自己的优势，大致上分学习型和实践型两种。不学习、不思上进的团队是一个很可怕的团队，所以大家应该重视每一个学习的机会。 一个企业的优势有三种：工资待遇、社保福利与培训。而最能体现企业差别的正是培训。今后公司设想开办一个“纟”，课程为循环式开办，并且提前公布开办的课程，每位同事皆可去听课，采取自愿形式，非强制性。 一、如何引导客户的购房需求 当置业顾问找不到客户需求的房子时，该怎么办？客户不会一直等你们找到房子。这时候，应该探寻客户的真实需求，当找不到客户需求类型的房子时，就对其做需求的引导。 1.地段的引导 客户需求的两大基本要素是：价格与地段。客户的需求可以改变，我们应该主动去引导客户，而不是等客户改变后，被动的去为客户改变。要根据客户买房的动机去为他们找房子，引导他们买房子。 有的客户看的房子不多，开始的时候不敢做决定，那就让他不断比较，最后下决定。不要怕客户被引导得太多，会把客户的心思分散掉，其实收回客户心思只要一句话，是很简单的事情。 （例1：朱贤锋的客户冯小姐，是新婚，地段定位原来在埌东，但是价钱定位与地段定位不符合，后来引导其去买江南的房子，描述了一下江南的交通与房均价，并描述了推荐的房子的户型，客户感觉适合，后来就成交了江南的房子。） （例2：魏律师，本来打算买天桃店周边的房子，但周边的房子房价高、户型大，都不符合他的要求。后来引导他去看湖滨小区的房子，因其性价比较高，结果价钱和地段都觉得满意。） （例3：马大姐：打算可以读天桃小学名校的房子，但价钱不能到位。考虑到她只是想买地段让小孩读书，并且南宁不止一所小学是口碑好的小学，所有引导她去买能读别的名校，并且价格比较适合的房子，最终成交了能读星湖小学的九十年代的房子。） 2.户型的引导 从小户型引向大户型，但不要过分夸张。一般情况下，除了只为落户口等原因，客户都不会从大户型被引导到小户型上去。因为这是个需求问题，家里有那么多人，房子多一间也许更合适，但是少一间就住不下了。像是居家需求的客户，都可以由小户型引导到大户型上。 （例4：韦毅，在电科做音响工作，本想买个两房作为过渡居住用，但后来经引导，出与长远的考虑下，在荣和新城下了个三房的诚意金。） 3.楼层的引导 很多客户都想挑楼层好的房子。电梯房的楼层越高越更好，最好的楼层是N-1层，楼梯房则是三至四楼是最好的楼层。遇到对楼层有偏好的客户，我们可以从别的角度描述楼层的优势，淡化楼层的缺点。 如：楼层高的楼梯房，可能容易产生漏水的问题，我们可以告诉客户，现在的装修公司很专业，3000元做一次防漏，可以保10年。顶楼隔热效果不明显，夏天很闷热，可以告诉客户，南宁的夏天，住几楼都很热，二楼也同样是很热的。夏天的时候，每家每户都会开空调，其实顶楼开空调了也不会有什么问题。并且顶楼有个天面，可以独家免费使用。这比楼层低的住户来说，是个很大的优惠。天面可以种花草，也方面晾晒衣物等。顶楼甚至也不容易被别人打扰到。越是高的住宅，上上下下的人就越少，而天面不可能住人，也就没有响动声，居家非常舒适，私密性很强。现在的人宁愿花钱去健身房，也不愿意在生活中多运动，其实住在高一点的房子，在上下楼梯的时候得到锻炼，比花钱去健身房好多了，还省了一笔钱。而且，楼层高的房子通风采光都好，房子也比较干燥舒适。总之，楼层高的房子，主要从通风采光的角度去讲，客户会比较重视和接受。 而楼层较低的电梯房，我们可以从另一个角度引导：只要通风采光没问题，视野也不受太大阻碍，低一点其实也没什么影响。 对于接地一楼的房子，不用爬上爬下，家里有老人的话就没那么多担心。在风水上，接地一楼的房子有地气，这样的房子属阴，与人阴阳互补，是非常适合人居住的、风水极好的。 如果客户在楼梯房和电梯房之间有偏好，就对他分析：楼梯房比较有居家亲切感，上下邻里都不陌生；电梯房比较时尚、方便，，也不容易被停电的因素影响。 4.装修上的引导 对装修上的引导，可从各方面的利弊去做分析，应对不同的客