浅论如何提升移动TD终端销售的市场占比.doc

摘要 本文通过对六盘水移动公司 TD 手机营销策略的研究，希望挖掘出中国移动地市一级企业 TD 手机销售过程中普遍存在的问题，并为今后的 TD 手机销售工作带来一些启示。六盘水移动公司正处在一个经济环境好转、国家大力支持 TD 产业发展、手机更新换代期等多个利好消息的大环境下，这为企业提供了绝佳的发展空间，但光有好的平台是远远不够的，六盘水移动公司必须苦练内功，深化转型，改革创新，抓住机遇。 移动通信运营商得用户者得天下，3G 时代乃至以后的 4G、手机终端将一直是保证用户规模的重要手段。希望本文能够对中国移动在未来市场竞争中处于领先地位带来一定启示。 目录 一、国内3G手机营销现状 3 1.1中国联通终端营销策略 3 1.2中国电信终端营销策略 3 1.3中国移动终端营销策略 3 二、六盘水移动公司TD手机营销环境分析 5 2.1竞争优势分析 5 2.2竞争劣势分析 6 2.3发展机遇分析 6 2.4面临的严峻挑战 6 三、六盘水移动公司TD手机营销现状 8 3.1公司概况 8 3.2中国移动TD手机产品现状 9 3.3六盘水移动公司TD手机渠道现状 9 3.4六盘水移动公司TD手机价格现状 13 3.5六盘水移动公司TD手机促销现状 13 四、六盘水移动公司TD手机营销策略 15 4.1TD手机产品服务策略分析及实施方案 15 4.2TD手机渠道策略分析及改进措施 16 4.3六盘水移动公司TD手机价格策略改进措施 18 参考文献 20 一、国内3G手机营销现状 1.1中国联通终端营销策略 2009年5月17日，中国联通WCDMA业务正式开始试商用，WCDMA网络产业链成熟，网络技术成熟等先天优势。 在终端营销策略上，中国联通通过推广明星终端IPHONE，带给客户一个好的3G体验。中国联通将其销售的3G手机分为3G入门机、中低端智能机、中高端智能机、明星终端四大类，采用不同比例的话费补贴。中国联通还通过降低合约套餐门槛，扩大客户群体，抢占3G市场份额。 终端销售方面，中国联通采用自有渠道及社会渠道协调发展的布局方式，在建设完善自有销售渠道的同时，通过与家电卖场等社会渠道的相互合作，进一步拓展社会渠道销售能力，刺激其3G业务的快速发展。 1.2中国电信终端营销策略 2008年7月，中国电信接手联通CDMA网络，正式开始3G运营。中国电信通过扩大集采规模，拉动终端厂家，促进CDMA制式的3G终端的进一步提升。中国电信一方面通过提高定制产品的差异化特点、加大集采规模，一方面构建扁平化终端营销渠道。 中国电信不断加大CDMA定制终端补贴力度，不断提高手机补贴预算额度，在移动领域不断发起攻势，抢占市场份额。中国电信也非常重视对其3G品牌“天翼”的宣传和建设力度，加大广告投放力度。中国电信由于3G终端与其他两家运营商不存在相互兼容的情况，在终端营销策略方面，大胆采用“0元购机+话费补贴”的双重优惠方式，形成对其他两家运营商强有力的冲击。 1.3中国移动终端营销策略 2008年，中国移动开始进行TD-SCDMA试商用。3G时代，用户是3G运营的基础，终端营销是发展用户规模的有效手段。受网络制式及终端发展现状的制约，中国移动主要采用差异化营销策略开展终端销售。 终端产品的差异化策略：基于定制集采平台的打造，中国移动一是产品种类差异化，参与终端营销的产品种类可涵盖手机、卡、资费包、礼品等；二是产品组合差异化，参与终端营销的产品可以差异化组合，以满足客户差异化的需求。销售渠道的差异化策略：渠道的差异化体现在通过打造覆盖直销、分销、网销等差异化的终端销售渠道平台，保住并发展存量客户，拓展增量客户。保住存量，必须和经销商建立战略联盟。中国移动在“攻”的同时，也要实施“守”的策略。拓展增量，尽可能与强势的经销商合作，并积极发展电子销售渠道，必要时高空广告、地面推广、网络营销等全线出击，快速将产品推广到客户，拉动消费。 客户服务的差异化策略：只有差异化的服务才能使客户对产品保持忠诚。服务差异化是指通过打造强大的资金物流平台和敏捷的终端售后平台，向目标市场提供与竞争者不同的差异服务，以全面增强客户黏性，提升客户忠诚度，不断挖掘客户潜在价值。 二、六盘水移动公司TD手机营销环境分析 为了在竞争中占据有利地位，必须对企业营销环境进行全面分析，对企业自身竞争情况和竞争对手的进行综合对比分析，才能准确把握当前企业面临的形势，重新配置营销资源，增强企业的竞争力。 管理学教授史提勒于20世纪80年代初提出SWOT分析法，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个企业现实情况的方法。用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将企业的战略与内部资源、外部环境有机结合。清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关