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* * 基础篇 性格探讨 仪容仪表 必备工具 入门篇 产品性能价格的了解 如何定位寻找目标客户 如何定义KEY MAN？ 下一页（Next Page) 提高篇 拜访技巧 常用话语 怎样缩短与客户之间的距离 营销人员之十大禁忌 守则及探讨篇 拜访之流程说明 销售之流程说明 营销人员守则 销售问题之探讨 销售技能培训之基础篇 一个优秀的营销人员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素养等之外，出色的营销人员应该具有的性格本质是什么呢？……. 答案是…. 销售技能培训之基础篇 随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情 具体表现：天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富有同情心，待人真诚….(eg) 抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异 执着坚韧，学习和工作狂热格外争强好胜 聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如 这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升…..(eg) 这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并乐于创造思维，聪明加行动使他们业绩超人 这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力，个性好强，决不能落后于别人，发现有价值东西愉不放弃，学到新东西如获至宝，成功只是时间问题…..(eg) 销售技能培训之基础篇 您是否具备了作为一个营销人员所应有吃苦耐劳、擅长社交、敬业及有一定专业素养等基本因素，同时您的性格是否还是以上四种中的一种，那么，您已经具备成为一名出色营销人员的先决条件。不过我们还需要进一步加强自身素质及销售技能的培训…. THE NEXT STEP IS“仪容仪表” 检查服装仪表是作为一名SALES探访客户之前所要做的必要准备之一。良好的个人形象是公司形象和服务品质的象征，也是客户对公司的第一印象，可能会直接影响到日后合作和业务的达成，所以在您出发之前，先检查一下自己的服装仪表，可参考以下几点…. 销售技能培训之基础篇 头发 乱了吗？ 脸 胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女） 手 脏了吗？ 领带 太脏？不平整？ 衬衫 领口、袖口脏了吗？ 衣服 是否太邋遢？褶皱太多？ 钮扣 脱落了吗？ 长裤、长裙 脏了吗？褶皱多吗？ 鞋子 擦干净了吗？ 手提包 整理好了吗？该带的东西带了吗？ 销售技能培训之基础篇 名 片： 每一个您见到的人都有可能成为您的客户； 笔记用品： 随时记录客户的需求和意见； 卷 尺： 做到精确无误； 计 算 器： 数字最有说服力； 白 纸： 您是一个OA SALES，所以您身边不能没有白纸； 预 约 书： 没有人喜欢不速之客，所以您一定是有备而来； APPOAH BOOK：拜访备忘录； 型 录： 产品目录； 竞争资料： 知已知彼，方能百战百胜； 自我介绍信： 别忘了您是公司形象的代言人。 销售技能培训之入门篇 产品性能价格详见《集团电话培训大纲》 销售技能培训之入门篇 我们的目标客户是谁？谁需要我们的产品？ 商务贸易公司 工厂、制造企业 货运公司 私人住宅 行政机关 学校 酒店 银行金融机构 …… 目标客户群 装修公司 销售技能培训之入门篇 我知道客户是谁？可是我不知道他们的具体需求是什么？ 客户需求分析 是否正在使用集团电话 什么品牌 是否满意 是否需要提供维护 我很满意 我要更换 我不需要交换机 我考虑安装集团电话 下一步 销售技能培训之入门篇 我知道客户是谁？我也知道他的需求，可是我不知道他们的预算是多少？ 客户预算分析 客户是否有购买集团电话的预算？ 客户的预算是多少？ 客户的预算到底什么时候实施？ 这个客户是否值得我继续投入精力跟踪？我应该给客户提供一个什么样的报价？报价是否太高还是太低？ 现阶段我是否应该经常跟此客户多联系，因为他快要决定购买了？我只要每周跟他联系一次，因为他要求三个月（半年）才要购买…. 这个客户还未有购买集团电话的预算，我只需留下材料以后再跟进…这个客户有预算购买，我需要进一步了解他的具体情况…. 销售技能培训之入门篇 我知道客户是谁？我也知道他的需求及预算，可是我不知道谁是这个销售案件的关键人物？ 小型公司及单位 直接找领导 中型公司及单位 找采购或负责工程技术的主管 大型公司及单位 找采购或负责工程技术的经办人员 销售技能培训之提高篇 敲门 打招呼 自我介绍 表示谢意 打扰您，真不好意思，能占用您两分钟吗？ 来意说明 一般性来意说明和特殊性来意说明！ 了