如何提高售楼部上客.doc

如何提高售楼部上客 根据8，9，10三个月的上客情况来看，3个月来整个销售部的上客均不理想，8月份有20组上客，上客比较平均，8月份未做任何推广但之前有一个交1000抵10000的认筹活动在之前给客户发过信息，9月份只有15组客户，但15组客户中有10组客户是9月8日到9月16日这一时段的来客，在这一时段有开发商决定做内部解筹活动，售楼部将前期客户进行了多次的统一回访约客。10月份有20组客户，这20组客户主要集中在10月3号—10月15日国庆长假及收假一周期间，有17组上客是因为国庆期间做了3期短信广告和为期7天的销使派单，并且有房价一次性3000和按揭3180并且不限楼层这个优惠活动，上客才有一定的起色。 从这3个月的来客分析可以看出，每次做过推广活动后上客都有回升，但热度一过，上客量明显的下降。如何提高上客量，关键就在与持续不断的宣传推广。根据我们对高陵县其他项目做过的调研分析显示，大唐壹号主要的设立西安外展点、户外广告、销使派单、网络宣传、老带新，鹿苑5号的推广手段有户外广告、老带新、网络宣传，天下荣郡的主要推广手段有设立西安外展点、户外广告、销使派单、网络宣传、车体、灯箱、LED，从这3个楼盘的推广方式可以看出他们主要的手段就是户外广告、网络宣传、销使派单。而我们的推广手段呢？仅仅几期短信外加几次小规模的销使派单。户外广告呢？没有。网络宣传呢？也没有。销使派单？仅有几次。就这样的推广力度我们从哪里来谈上客？ 在这里我觉得我们首先要有一个户外广告牌，既然我们要针对高陵县城的客户为什么不在高陵县城的中心去做一个户外广告牌，让高陵县的人随时都能看的到·· 网络上如果可以的话我们也应该有自己的楼盘主页，如下图： 这是大唐壹号的楼盘主页，现在的人们都喜欢上网查询资料，如果在网上能够查询到咱们项目，那么客户肯定会觉得这个项目比较正规，可信度高，而且在网上我们可以美化自己的项目，比如在评论栏里写一些问题再由咱们自己人回答。 再有的就是销使派单了，但销使派单一定要持久，不能做几天不做了。在我们之前的推广计划里派发有下乡的推广方案，我们上周下乡推广只是给临街的一些店铺派发了单页，那我们可以再给他们派些小礼品，比如说印上项目logo的环保购物袋，即实用有能让人们随时看得到。如果有购物袋了还可以在超市门口限量派发一些，做一些小的暖场活动。另外在下乡派单的时候我们可以找一些宣传车，做一些项目的广告牌在车上，打一些醒目的东西，项目规划的鸟瞰图，电话号码等等，让宣传车在乡里的集市上宣传再发些小礼品之类的。 手机短信我认为还是要发，并且不能只是在恰逢节日才发，因为节日其他项目也会发短信，短信多了客户的挑选就大，我们平日也发短信，让客户收到短信，知道有这个项目，并持续形成一种惯性思维，有意向了就会给售楼部打电话咨询，这样我们才能有电话去追客。 要走出去，在现在市场疲软的情况下，干坐在售楼部是无法促进上客的，在有销使的配合下，我们可以对沿街商铺做长期的渗透，利用下班时间比如常去吃饭的饭店，经常买东西的商店，和这些商铺人员打好交道，利用他们的口碑去帮助我们做宣传。另外对以前成交客户进行分析，看有没有可能在其单位进行团购的宣讲活动。 在这些推广做过之后，我们的来客来电应该能有一些提升，但来客来电后也不一定会成交，在这里，我们会对来电客户的回访做一个规定：接到来电后要立即短信回访，在第2天及来电的周5要打电话约客，如果置业顾问在3天内没有对来电客户进行回访将对客户进行重新分配，直到将客户邀约到售楼部。在接待完来客后要立即做见客笔记，并对客户发送短信，并在2天内对客户进行第一次回访，如果置业顾问在一周之内没有进行回访将对客户进行重新分配。回访制度中，置业顾问打电话回访是压力，但客户接电话也是一种压力，短信回访却是一种无压力的回访，电话回访配合着短信回访会更好的提高来客率，有了来客才会有成交。 提高置业顾问的积极性，现在售楼部实行的是轮值制度，让每个置业顾问都有机会去换个心态工作，并对他们的人生职业规划做出指导，增强他们的信心。另外，可以对置业顾问的成交进行奖励制度，成交一套多奖励50或100。 增强对置业顾问的培训，提高置业顾问的谈客能力，售楼部现在规定的是每天每人必须2次的对练，从进门到杀客，从中找出不足，在每天的晚会上大家一起讨论，增强各自的谈客能力。并对来访客户进行分析，大家一起努力促使成交。