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“社区+电商”，宝宝树凭什么盈利？ 　　自2015年以来“资本寒冬论”弥漫整个创投圈，昔日备受投资人追捧的母婴电商也于今年相继陷入困境，甚至在资金链断裂中挣扎死去。 　　在一片电商红海中，老牌母婴创业公司宝宝树却成功逆袭：近日对外高调宣布，6月份一笔逾30亿元最新融资已顺利到位，且旗下电商平台美囤妈妈当月“造血”数百万元，成为了国内首家全面盈利的垂直母婴电商。 　　宝宝树凭什么实现盈利？ 　　探究其模式可知，与多数母婴电商惯常采用“大规模价格战、大手笔娱乐营销”，以实现平台快速引流的“烧钱式”扩张不同，宝宝树从母婴社区网站点滴做起，巧妙将9年间积累的90%以上母婴用户群，“零成本”导流至自有电商平台，探讨海量用户行为背后的数据真相，在满足垂直人群“千人千面”个性化需求之上，一举突破社会化电商（“社区+电商”）盈利蕃篱；而脱胎于社区的电商背景，让其更加注重打造专业生产内容（PGC）以巩固用户信任，占领用户心智。 　　社区“零成本”导流提升利润 　　“单一化母婴电商没有生存之路，只有以‘社区’为依托的流量免费，才是实现行业健康、可持续发展的根基。”宝宝树COO魏小巍如是分析母婴市场的盈利死穴。 　　事实上，从2014年开始，国内大部分母婴电商陷入靠投资者“供养”状态，难以突破“高量、低利、负增长”魔咒。公开数据显示：京东2014-2015年GMV（网站成交总额）从420亿美元飙涨至710亿美元，净亏损率也从4.3%上升至5.2%；而垂直电商的月均亏损也高达2000万-3000万元，且GMV升幅越高，亏损率越大。 　　宝宝树2007年从运营PC端母婴社区起家，主要服务孕期到6岁孩子的家庭用户，9年间占据了90%以上的市场份额，盈利大部分来自广告和电商业务。其中美囤妈妈的盈利，实现了与销售规模的同步增长。 　　“宝宝树社区用户是美囤妈妈的天然流量入口，由此吸引了很多品牌商自发寻求广告合作。”根据魏小巍的描述：坐拥母婴社区会员资源，让宝宝树成为了母婴领域的“央视”，因为不仅可以告诉消费者从哪里购买商品，还可以传授母婴知识，告知哪些商品更适合他们……相比同类商家仅提供“在哪里购买”的单一化服务，“社区+电商”的运营思路，让宝宝树在几乎不涉及流量成本状态下全面盈利，目前广告盈利已占总营收的最大比例，并拿下了国内母婴互联网整体广告收入3/4的市场份额，年均增长率100%。 　　然而，占据中国母婴家庭入口的先天优势后，美囤妈妈又将如何破解母婴市场低留存率的共性难题？母婴消费人群随着孩子长大最终离开，商家辛苦建立的流量又将如何保障？ 　　美囤妈妈总经理邵小波在接受《中外管理》专访时分析，京东等综合性电商将用户吸引至平台后，只需持续提供优质服务，黏性便长久存在；相比之下，母婴行业存在“保质期”，商家往往通过不断扩充品类以增加客流量，却依然无法和天猫、京东等综合电商母婴频道抗衡，要知道身陷“烧钱买流量、打价格战、巨额亏损、高频次融资”怪圈，资金流断裂是迟早的事。相反，一个有持续造血能力的电商，往往锁定“母婴人群专属服务和需求多样化”特点，围绕用户“安全”、“信任”需求做好品质管理和用户服务，这里宝宝树摸索出了一套“知识、记录、分享、购买”的商业闭环，直戳母婴人群痛点。 　　宝宝树的“成本意识”同样体现在电商节点促销上。 　　“母婴电商一次促销通常会花掉4000万元，若每月促销一次，一年将投入4亿元-5亿元，这会迅速花光融资，让投资人骑虎难下。”宝宝树联合创始人王怀南深谙此道，尽管美囤妈妈也曾在奶粉、纸尿裤标品上参与节点促销，但此类标品仅占30%，且社区为美囤妈妈提供的产品品类丰富，无须打同类市场的“价格战”。 　　以每年“双11”与“黑五”为例，母婴电商购买力集中于以上两个节点爆发，节后销量陡然降低，如何杜绝这种现象？ 　　王怀南认为，母婴产品“保质期”因素明显，压缩半年集中在一两个节点卖出不科学；而节点过分透支购买力使商家一个月内销量陡降，容易引发大规模退货，也不利于一个企业的稳定发展。 　　正是在以上策略指导下，美囤妈妈实现了2015年“双11”过后两天内恢复正常销量，同时由于标品比例小，相比同类电商又提升了5%-10%的利润率。 　　大数据让精准营销更加智慧 　　宝宝树的流量变现，大数据的应用起了重要作用。 　　“探讨大量用户背后的数据真相，以及对产品的引导能力――用户需要什么，宝宝树就想办法提供什么。”邵小波总结，以上客户服务方式，对处于消费升级后的“新生代”父母群体至关重要，而挖掘以上客户群的需求，将很大程度保障平台的持续盈利。 　　纵观同类社会化电商平台，走通“社区+电商”模式并不容易。典型如世界最大社交平台Facebook也曾尝试进军电商却以失败告终，很大原因是其仅将“社区”作为用户沟通场所，而非