小城地产营销36计.docx

小城地产营销36计本文以近年在南通以及其它非一线城市房地产营销实践经验为基础，通过知识管理与学习平台的系统沉淀与方法论梳理，公司内外部专家交流分享，根据定位、产品、营销、企划、广告与销售等全过程各环节总结得出了小城地产营销的36个特点，以供借鉴。?　　1.小城有大作?　　非一线城市，也可能有一线作品。北上广深之外，如重庆之龙湖春森彼岸。本文讨论小城，更多关注如南通之三四线城市，即使全盘影响力不足以辐射全国，也可以在某些方面领先区域。作为营销操盘手，务必要有“小城大作”之心态，以责任、尊重、价值之原则，为城市创造经典。以南通为例，从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府，都是可以写入长三角地产营销历史的楼盘。?　　2.拷贝要走样?　　拷贝要走样，就是不能直接复制一线城市的营销模式。因地制宜，因人而异，与时俱进，每一个城市的特殊性，注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。重点是城市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异，消费者价值观与行为习惯的不同，进而必然决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿城，在上海、在杭州、在南通，营销做法也一定是各有不同。?　　3.跟着政府走?　　听党的话，跟着政府走。拿地看城市规划，开发看政府导向，产品听社会呼声，这是营销制胜的前提。南通万通城，响亮地打出“城市向东，生活很万通。”拿地之初，地块三选一，给力建议并经过开发商确认最后拿了最偏远也最便宜的一块地，从内部自嘲的远东第一城一举成为2008-2009南通明星个案。你知道的：走在正确的方向，永远比位置来得重要。　　4.勇敢做第一?　　要么做第一，要么创造性地做第一。各种最，必须有。地块价值重塑，在某一个范围内做最好的楼盘；新品类营销，做这座城市首创的产品；附加价值，引入各种前所未见的服务与活动等等。第一个ART DECO风格城市豪宅；第一个举行交响音乐会的楼盘；第一个超级示范区亮相的别墅。南通，还有很多第一，在未来。?　　5.标杆可以有?　　标杆营销是建立楼盘坐标系，寻找标杆，切身模仿的营销策略。可以有楼盘的整体标杆，比如南通万濠华府以上海华润外滩九里（各种维度综合考量，系统设置标杆生成，从地块，产品，企业，营销诸多考虑得出）为标杆，也可以有分项细分的标杆，比如优山美地示范区以龙湖为标杆。有标杆，不迷惘。?　　6.绝对地缘客?　　小城故事多，格外爱自家的窝。与一线城市相比较，客户的地缘性也许是营销特殊性的至关重要的一点。因为生活观局限，生活半径所限，购房者普遍接受“老地方“。另外也因为外来人口的有限，小城市住宅消费重点依靠本地客户（苏州等外向型城市外来人口比重有所不同）。南通万通城一期，观音山镇原住民的比例接近50％可以证明。?　　7.有房有车者?　　现在的商品房住宅的销售对象，在许多地方都是面向有房有车族。说起来你可能不信，最起码在南通确实如此。拆迁补偿的，政府分配的，凡此种种。随着汽车市场的日益发展，现在有车一族的比例也在逐步提高。优山美地，万濠华府这样的豪宅客户自驾车来不难理解，连万通城的客户也是车来车往。于是营销操盘手们要注意了，客户们的居住体验与消费体验，也许并不想你预想的那样。? ?　　8.领先小半步?　　少走半步会低估了南通，多走半步又会高估了客户。尽管他们也许有房有车，也许也时常出国血拼，但是他们的整体素质还是与一线城市消费者有一定差距的。于是项目定位也好，产品设计也好，营销策略也好，领先半步即可。优山美地的建筑风格与示范区，是它成功的重要筹码。放在一线城市，它可能不过如此，放到南通，领先了半步，落到了实处，于是就可以坐等客户。? ?　　9.上海有见过?　　疑问来自如何取舍？西班牙还是英格兰？精装修还是毛坯房？联排别墅还是平层官邸？定位方法论，不论哪一种都可以给我们答案。我只想说一点：要做目标消费者在一线城市看到过并且十分想买的产品！在上海看了翠湖天地，喜欢ART DECO风格，于是中港城与万濠华府都是这个；在上海看了万科兰乔圣菲或者别处的龙湖别墅，去优山美地，那里有南通的地中海。如此，销售说辞可省去一半。? ?　　10.看上去很美?　　如果说一线城市可以有极简主义的豪宅，可以有现代中式的精装修，可以有回归自然田园的涵碧湾，那么在南通这样的小城，一定要做那种看上去很美，一见钟情，情难自禁的经典产品。新古典主义的贵族品质，西班牙风格的纯正洋气，都是保险做法的不二之选。如果领先半步，可以有金地的天字一号混搭豪宅风格，也可以有亿城的华府系列赖特草原风格。试验有风险，产品需谨慎。? ?　　11.大盘分步推?　　有专家（陈利文《房地产营销19讲》）的说法三四线城市的大盘标准：楼盘建筑总面积超过市区人口总数人均一平方米的就属于大盘。市区人口20万，超过20万方就是大盘。南通市区人口接近90万，照此逻辑南通大盘大约只有中南世纪城，郊区是恒盛庄园。