1-7专家门诊之拒绝的感觉象春天.pptVIP

专家门诊之拒绝的感觉象春天 授课大纲 成交从拒绝开始 专家遭遇拒绝案例 专家答疑解惑 专家门诊的含义 是新人育成的一种辅导模式。安排新人参加由专家（主管或绩优人员）主持的诊断会，介绍专家的经验，解答新人在拜访中的问题，透过训练提升新人的展业技巧。 成交从拒绝开始 客户产生拒绝的原因 一. 业务员方面 1.印象不好，客户不接受。 2.专业知识不够，不能让人信服 3.销售方法简单 4.不够自信，行为猥琐。 5.过于自信，盲目冲动 客户产生拒绝的原因 我们怕生人 熟人怕我们 客户产生拒绝的原因 1.对陌生人的自然防范心理 -------不放心把钱给陌生人 客户产生拒绝的原因 客户方面 2.对陌生事物的不了解 -----一堆钱换了一张纸 客户产生拒绝的原因 客户方面 3.长期生活习惯的养成，形成思维定式 -----生是公家人，死是公家鬼。 --------养儿防老。 -----------······················ 客户产生拒绝的原因 客户方面 4.喜欢争论，爱出风头，比较自负 --如：律师 教师 医生 客户产生拒绝的原因 5.没主见，人云亦云 6.确实没经济能力 今日专家 主管或精英个人介绍 新人活动报告 预定几访，完成几访 每访过程报告 提出需协助问题 专家回馈时间 专家示范演练 育成主管 留存新人 拓展组织 成功创富 YB8（2） 目 的 即教即用 经验传承 提前处理 防患未然 端正心态 明确方向 相互交流 增强信心 YB8（3） 推销流程图 3 开拓准保 户 接 近技巧 商品 说明 推 销效 用 售后服务 拒绝 处理 促成 端正心态，认识寿险 英国首相丘吉尔曾经说过： 如果有可能，我会把保险两个字写在每家每户的门上、写在每个公务员的手册上，因为通过保险每个家庭只要付出微不足道的代价就可以避免万劫不复的灾难！ 拒绝无处不在。 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。 客户拒绝的原因 3、专家回馈时间 就提出的问题予以回应 提供自己工作经验 专家示范或演练 4、主持人结论 YB8（8） 育成主管 留存新人 拓展组织 成功创富 * *