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第四章广告学与消费者行为 先来看一个例子： 阿丽是一个商学院的学生，上课前正在大学书店随意翻阅以消磨时间。由于复习考试，她有好几周时间没有看过一本杂志，现在正是进行精读的时候。可是书架上摆满了许多可以选择的书籍…… 国家地理杂志 丽人 时尚 知音 家庭 HOPE 本章学习目标 了解消费者购买行为的因素 熟悉消费者购买行为的类型 理解广告对消费者购买行为的影响 学会用AIDA法则分析广告是怎样影响消费者购买行为 第一节 消费者行为的影响因素 消费行为是指消费者寻找、购买、使用和评价用以满足需要的物品和劳务设施所表现出的一切活动。 消费行为是从形成需要开始的，而需要的形成乃是对生理、心理上的某种缺乏的意识、认知。一般来说，未被意识的需要，称为潜在需要。它为人的活动提供了前提条件，但并不构成活动动力。只有当它被意识到，才可能激发起活动的动机。然而，潜在需要并非都能直接体验或意识到，高层次的精神需要更是如此。于是，广告就成为激发人们的潜在需要，使之意识化的外在力量。 经济因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 第二节 消费者购买行为的类型 第三节 广告对消费者购买行为的影响 一、提供商品信息，帮助选择消费 二、刺激和引导消费，影响消费观念变化 第四节 广告的心理效应 科学的广告术是依据心理学法则的 ——广告名言 一、心理学概述 心理学是研究人的一般心理现象和心理规律的科学，心理学所揭示的许多现象规律是各个应用心理学科的理论基础。 1、心理是脑的活动的产物 古时候，人们认为：心理活动的器官是心脏，即“思维”就是“心想”。 现代科学研究使人们认识到：心理活动的器官并不是心脏，而是大脑。 2、心理是客观现实的反映 　　人的一切心理现象都是对客观现实的反映，客观现实是心理的源泉与内容。 3、心理过程与个性心理特征 人的心理现象是复杂多样的，有多种表现形式。一般来说，可以把心理现象分为两大类，即心理过程与个性。 心理过程是指感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志等心理过程，是心理现象的动态表现形式。可分为：认知过程、情感过程、意志过程。 认知过程 　认知过程包括人们在认识事物过程中的感觉、知觉、记忆、思维、思想等心理活动。 ? 情感过程 　人在认识客观事物时，并不是麻木不仁、无动于衷的，而是采取一定的态度，有一定的主观体验，表现出喜爱、厌恶、高兴、烦恼、愤怒、悲伤等。这些主观的心理体验过程就是情感过程。 意志过程 　人在认识事物的活动过程中，为达到预定目标，这种想办法、制定计划、采取措施、克服困难，一定要达到目标的心理活动过程，就叫做意志过程。 个性心理特征，个性也称为人格，指一个人的整个精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。它可分为：个性倾向性、个性心理特征和自我意识系统。 个性倾向性 需要、动机、兴趣、信念、世界观等都属于个性倾向性。 ? 个性心理特征 主要表现在：能力、气质、性格等方面。 二、广告与心理学的关系 心理学是一门古老的学科，广告学的形成离不开心理学的奠基。 1、广告学可以说是研究消费者心里活动及其变化规律的科学 心理学是研究人的一般心理现象和心理规律的科学。 广告活动是一种视听活动，就是通过视觉和听觉刺激引起人们的心理感应，而消费者的心理历程与广告活动的成功与否密切相关。要提高广告效果，实现广告目标，就要使广告符合人的心理活动规律。 2、广告学借鉴了大量心理学的研究方法和心理学的理论。 帮助揭开消费者购买动机的秘密。 心理学的方法与理论可用来分析消费者的需求与动机、注意与记忆、态度与决策。 观察法、实验法、心理测评法等心理学的研究方法也大量运用到广告研究中。 用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。 　　　　　　　　　　——诸葛亮 广告欲想获得成功，必须要符合消费者的心理与行为特点，必须要满足广告受众的心理需求。广告界大量事实也证明“广告战即心理战”。 消费者购买商品的一般心理过程大致包括七个阶段，即注意→兴趣→联想→欲望→比较→决定→实际购买。在消费者购物的心理决策过程中，广告起到了重要而独特的作用。 广告对消费者的影响是多层次、多侧面的，广告界已形成了一系列形形色色的广告心理效果模式。这里详细介绍了影响较大，得到广告界认可的五种主要模式。 广告具有四个方面的客观心理效应： 广告能提高消费者的品牌意识 广告能与消费