建材家居小渠道推广实操手册.doc

小区推广（重点渠道）:　随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材类产品的方式也在发生着变化， 以前的购物方式： 逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交 。　　 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 　　 因而营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 　　 具体如何做小区推广？我们应该做到如下17步。　　 　第一步： 建立专职小区推广队伍 　 　　 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 　　主要职责： 　 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 　　2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 　　3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 　　4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 　　5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 　　6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。　　 小区推广业务代表岗位职责：　　 　　直接上级：小区推广部经理 　　主要职责： 　　1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 　　2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 　　3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 　　4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 　　5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 　　6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 　　7）负责小区售后服务工作； 　　8）完成部门经理安排的其它工作。　　 　　1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。　　 　　2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 1、公司介绍、企业文化2、管理制度、运作流程3、商务礼仪4、积极的心态 5、产品基础知识6、产品架构、FAB（特点、优势、利益）7、介绍产品的FABE法8、行业竞争态势9、价格管理10、基础营销理论11、小区推广实操动作分解12、客户服务技巧13、如何处理客户异议3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 　　《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。　　 　　 4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。　　 　　 5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　 　　 6、小区推广部的过程管理 　　 6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 　　 6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。　　　　第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 　　 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 　 第三步：进行楼盘分类 　　　 我们把小区分