初级销售培训资料.doc

新员培训资料 一．辖区内信息收集综合 1.了解负责区域内楼宇分布情况，交通线路的分布情况 我们可以利用地图，网络来得到相关信息，先要了解区域内有些什么楼宇，它们是什么性质的写字楼（如：纯商务楼型.商住两用型.门铺两用型.出租的价格等相关信息） 2.出门前计划制定 收集好相关信息我们根据得到的楼宇分布情况制定出行计划（这里可以是点对点或者线对线的方式），根据目标所在位置做出行交通路线的安排，目的就是要用最快最便捷的交通方式到达目的地。 3.行程中要做什么 在行程坐车时注意位置的选择，尽量选择站在司机边，因为这个位置视野比较通透可以看到道路两边的建筑情况，选好位置拿出笔记本在行车时随时对道路两边的办公楼做记录（因为地图上标注的楼宇和网络上所查到的楼宇并不齐全，此时可以做细致的楼宇统计） 4.楼层内客户状况了解 首先我们要了解到什么时间段商务楼内保安的管理比较松懈（一般在上午8.30-9.30点和中午12-13点，保安的管理会相对松懈，因为此时间段内是早上上班高峰和中午吃饭时间，人员的进出比较集中）我们可以选择此时间段扮成楼内公司员工进入办公楼。 在进入办公楼后直接坐电梯，当中因为是上班时间所以电梯每层几乎都会停，在电梯门打开的同时我们可以目测下是否此楼层有装修的痕迹及听下是否有装修中的声音。 在电梯到达最顶端楼层后，先不要急于敲门拜访先做下楼内客户层次的初步了解，我们可以顶层开始由上至下的每层了解一便，当中对每层的入驻公司做下统计记录（对于常规公司和设计装潢公司区分开做记录，因为设计公司在今后我们可以重点培养为渠道合作伙伴），在了解了楼内客户初步情况后我们要做的是珍惜自己的劳动成果在回带公司后把统计的资料做表单填写及归档（当中的普通公司我们要统计记录在“辖区顾客资料”表单中，对于在装修中的工程，装潢设计公司，此类可进行实际跟单和可发展成渠道客户的公司我们要统计记录在工程详情表中） 在确认完每层客户层次后我们来到低楼大厅时，我们可以浏览下大厅内公司名录牌上的公司名单拿名录上的公司信息和刚才我们所了解到的公司信息做下核对，看下是否有自己遗漏掉的公司信息，同时这也可以了解到前面我们看到的装潢中的工程公司名称（因为很多公司在入驻前就办理好了名录牌的制作）此时如果有保安上来询问，因为前面我们对楼内客户的情况有了大致了解，我们可以以来面试的借口回应他们 在进行完以上流程后我们可以与电梯口边的保安交流下（楼梯口边的保安主要针对楼内客户的服务所以相对入口保安的安检意识轻，加之工作比较轻松空闲所以比较容易进行交谈），与其交谈中我们可以以来面试作为借口，了解楼内是否有别的公司在招聘，是否在装修中的公司及什么时候开始装修的大概完工日期如果想去面试的话要那家公司的老办公地址在那或怎么能联系到那家公司等可以利用的信息。 二．初访准备 1.初访目标的计划实施 前面我们对区域内的办公楼做了统计及初步层次了解，为了提高工作效率及均化每日的活动量，我们把相邻的楼宇同性质楼宇分类制定出出初访计划，把同一区域内的办公楼做循环搭配，每幢楼只选择三层进行初访，这样可以降低因长时间在同一楼初访让保安发现的几率，另外因每幢办公楼内客户层次都不一样，搭配初访可以平均化成功率，不至于让销售自身因大起大落的状况打击自信心 2.准备相应产品资料 销售资料是营业人员的武器，如何运用及做好销售型录的讲解、介绍是很重要的。在介绍集团、商品、都可配合使用销售型录。同时销售人员在市场运作中应针对个人辖区目标市场的特征及竞争同业的对象，进行商品竞争比较，设计出不同运用套数。 DM（简易型三折页） DM内的内容为低廉的产品套餐和本公司特价商品，在初访中使用，目的就是要以里面优惠产品低廉的价格数字吸引客户的眼球，使其对你公司产品有了解的兴趣，同时为使用型录1.2做牵引。 型录1 型录1内容有：集团背景.傲福家具介绍.我们的愿景.质量管控.环保介绍.设计研发.完善的服务等相关信息。在做初访复访中使用，可以通过展示型录1里面的相关资料，向客户展示我们公司的实力，增强客户对公司的信心。 型录2 型录2 内容为本公司全系列产品图片及价格明细，本公司销售形式体现的重要道具 因为先期我们对要初访的楼宇内客户做了大致的统计，在准备DM资料时可依据初访目标内客户数量做资料的准备（辖区顾客资料单和工程详情表内汇总） 使用销售DM. 型录1 型录2注意事项: a.随时注意型录的整齐与清洁; b.每日出访前应预先计算所用型录数量，个别型录应多备用几份，并明确了解型录所放位置顺序，便于使用时呢感快速取用相应资料; c.在洽谈中第一份资料使用完毕后，应统一摆放资料位置，勿将顾客会谈桌堆满你的资料，洽谈结束时便可从容的告别。这样可避免因忙于整理资料而