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销售法则 简单回顾 打好基础 1、FABE法则解决了 问题. 单产品单卖点的讲解流程 2、F： A： B： E： 。 特征 优势 利益 演示 3、FABE的标准语式： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……” 销售法则 当一款产品有很多卖点的时候我们应该先讲哪一个呢 谢谢大家 * 回忆你最近的一次购买想一下 我待会找人回答一下 大家积极一点在培训的课堂上没有什么组长和老大 有的只是培训师和学员 大家要做的就是放开了享受这堂课并在开心的同时学到该学的东西 好了下面找一个同学谈一下你要去买一个东西时这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不例外。 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是，究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。而且顾客的购买也越来越理性，不会你说什么就信什么 * 当别人向你推向一个东西时 * * ?F特点是指产品的特质、特性等最基本功能 * 对FABE有了一定的理解了也知道谁总结的了下面我们给他下一个定义 * F-指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要的。也就是说服顾客：为了自己的需要，你应该买这种产品。销售人员对一个产品的常规功能都有一定的认识。但是销售人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性并以准确的语言向顾客介绍产品的特点? * A优点是由F特点所产生的，是与同类产品相比较，得出的比较优势。该步骤要求销售人员针对第一步中介绍的特点，寻找出特殊的作用，或者是某项特点在该产品中扮演的特殊角色，具有的功能等 * B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。--能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 * 而且长期使用这个方法还可以提高你的右脑： 科学家研究发现优秀级销售顾问一个共同的突出能力：可以预测到潜在客户的思想和行动。当我们详细探求他们凭借什么预知了潜在客户没有说出来的想法的时候，他们都比较为难，也就是说他们也不知道自己是怎么做到的。后来研究发现，这都源于他们优于常人的右脑水平。在过去的5年中，我们开发了一个专门针对销售人员的右脑发展技术，即情景销售技术。该技术的开发基于对中国100位优秀销售人员的访谈报告，发现他们都有一个突出的能力：构建情景的能力。大家想一下我们在让顾客感知带给他们的利益时是不是在构建一个场景让顾客去想象和感知举个例子 我们有一款产品是7200 它最大的特征是超窄边框只有2.2cm那我们在给顾客讲解时…… * 大家可能会说刚才那个猫的案例就没有证明就达到目的了，有没有人那么认为的难道你觉得你的智商跟猫一样吗 我感觉你要比猫聪明一点吧 。 骗子与英雄的区别：大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。顾客在推销现场很为难，他很难从表面上、逻辑上来判断和取舍。所以顾客最后的一招就是：是骡子是马拉出来遛遛，等待你证明你所说的是真实的、可信的。FABE推销法最后一环：就是针对顾客心理准备好了对策——提供证据。为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三者获得性等一流证据的必要条件。提供证据的原则：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。证据要推销人员主动提出来，不用顾客来催，这样就显得自信十足，并且步步紧逼，让顾客没法找借口拖延。 通过我刚才的讲解大家应该对FABE的几个点都有一定的了解了，但大家一定不要独立的来看每一点。。。。。。。。。是不是非常的有逻辑性。下面我们从几个维度来回顾一下，首先他们分别解决了什么问题…咱们再看另外一个层面其实整个过程就是让顾客认知产品的过程，特征和优势是产品本身的东西而利益是什么是带给顾客的 而演示就是加强顾客的认知 咱们再看 特征是什么有型的可以看到、摸到的 优势和利益是无形的是需要通过描绘让顾客感知的 二演示又是有形的 从有形到无形最后再回到有形 整个过程在消费者心中就是非常真实的 * * * 真皮是沙发的属性，是一个客观现实。 柔软是真皮的某项作用。 舒服是带给顾客的利益 试一下