药品招商培.ppt

* （五）怎么与客户谈量 与客户谈量，当然就是想让客户多拿货！ 对于一个新产品，客户往往是尽可能的想拿少！不过一些长久打拼在医药市场上的除外。 我记得我刚做招商的时候见到一个客户，他问：你们首提是多少件！我说：两件起发！结果他说：你们公司两件就给发了？那有区域保护吗？！完了，所以开始了解客户真的非常重要！ 现在谈客户不说首提，而且有时候会故意把姿态放高，给客户一种产品好销的错觉（因产品而异）！ * （五）怎么与客户谈量 客：你们这个产品是多少件发货呢？ 我：我们没有具体的首提限制，我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量，这样一方面不会给您造成货品的积压，还方便对您区域的保护！ 客：怎么讲？ 我：这是我公司与其他公司不同的一点，因为我们前期对您的网络并不了解，盲目的定首提只是为以后讨价还价的空话！太少，您不够销售，我们的产品也得不到有效的网络覆盖，很难见到产品真正的效果！而太多则造成您库存的积压！只有实际的针对您的网络定首提才能达到前期的效果！ 客：你说的不错，那你这一般最少是多少件？ 我：刚才我已经说了我们必须了解您的网络，这对您对我都有好处！我想问一下您现在做什么区域大概有多大的网络呢？ * （五）怎么与客户谈量 客：我做梅州的，做专柜、诊所、医院！ 我：那您的医院需要不需要招标呢？ 客：需要，不过你们的产品有新特药证书我一样能进！ 我：对不起，我们的产品不是新特药，所以进医院可能暂时不行！不过您的专柜和诊所现在有多少家呢？同类品种中一个月的销售大概又是多少呢？ 客：诊所加药店有50几家吧，一个月可以走七八件货！ 我：一件货是多少盒呢？ 客：100盒！ * （五）怎么与客户谈量 我：哦，那就是800盒左右！如果我们的产品首提600盒你会感觉多吗？（有时候对装箱数少的产品，我们尽量避免谈多少件，直接说多少盒，我们的产品是120盒/件） 客：600盒？那就是五件货！当然多了，我前期顶多提两件货！ 我：为什么，你现在同类品种的销量都可以达到800盒。您有50多家诊所，600盒那平均一家才12盒，而且您又是做专柜的，量一般很大！我们产品又是一拖五（每五盒一个小包装）！这样您前期没有什么压力 客：可是你的产品我是第一次做，而且我有过同类品种，要换的话有风险！ 我：我知道是第一次做，所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊，您说怕同类品种冲突，其实您选择做我们的品种，肯定就是已经想过这方面的问题！（当时那同类品种是个片剂，与我们的颗粒差距蛮大）而且，片剂与颗粒所面向的目标市场有者差异，如果您专做片剂，可能您就丢了儿童的市场，况且我们颗粒的吸收比您做的片剂要好，您的选择肯定要不就是协作型销售，要不就是要放弃一个！ * （五）怎么与客户谈量 客：对啊！所以我要两个一起卖，不能提多！看哪个好卖以后再确定只做哪个品种！ 我：那照您的意思240盒您放几家店呢？难道50家，一家放4盒？我刚才说了我们的产品是一拖五，如果全铺下去还差10盒呢！ 客：我肯定会有针对的只放几家店！ 我：哦，那你的意思是暂时并不是这50家全做？哦，您刚才说要拿两个品种对比着卖，但是那个品种全进您的网络，而我们的产品只是选择性放几家，如果这样说，我感觉您从一开始就否定了我们的产品，您认为这公平吗？我是诚心想跟您合作，为的就是长期的把这个品种做好！ 客：那你的意思是我没成心了？ 我：不是，我只是感觉一个拿了新品种的客户不可能放着自己的网络不去全铺下去！而只放几家！ * （五）怎么与客户谈量 客：总之，新产品我前提做本来就是有风险的！所以我才不会拿多！ 我：新产品风险是有，不过我也并没有给您压力，50多家店600盒，一家店平均2天才卖1盒！我认为几乎没有风险！如果把有效期两年算上！我不相信您下面的网络会1家店2个月才卖掉一盒！（忽悠式分解法） 客：我现在只想试一试，后期上量了我再拿多拿点！ 我：现在谈后期我感觉早了些，我们只有现在把产品做好了才能谈到后期的合作！其实您心理对这个产品的销量大致已经有了想法了，您现在的顾虑并不是卖不掉铺不掉产品，您就是怕压货！就是想前期能全放掉多少货就进多少货！是吗？ 客：。。。。。。 * （五）怎么与客户谈量 我：我认为，以您现在的网络，我们首期放货可能会因为是新产品而比较少，但毕竟是您的老网络，每家店放5—10盒是绝对没有问题的，诊所和药店的销售差异很大，5-10盒您能卖几天呢？如果有的诊所卖完了，您还能从其他店买回产品再供吗？适量的准备存货是必要的，毕竟你现在打算进货就已经是对这个产品没有问题了！ 客：可是我还是感觉压货了！ 我：是的！压了多少呢？按我的计算您可能顶多压了一件货罢了！这可以避免您断货，而且，说句玩笑话，不给您适当点压力，您会对认真卖我们的