盐业营销人员实战.docVIP

盐业营销人员职业素养与营销实战提升训练 主讲老师：闫治民 课程特色 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。 闫老师有12年的快速消费品行业一线营销实战经验和高层管理经验，有6年的咨询与培训经历，先后为中国移动、青岛海尔、青岛啤酒、顶新集团、美的电器、九阳电器、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。 闫治民老师的授课风格激情生动，案例丰富，有高度、有深度、有广度，课程具有前瞻性、可操性、实效性。 培训目标 掌握市场营销的本质与创新营销新思维 掌握高效的客户开发管理的实效策略 使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能 提升全体营销人员营销实战技巧,促进营销团队整体竞争力 培训对象 课程大纲 盐业市场营销人员职业素养提升 盐业市场营销现状与未来 盐业从以产品为导向的销售时代走向以客户价值为导向的营销时代 案例：为母亲为何经常让我从城里稍含有微量元素的盐到乡下？ 案例：可口可乐从3A营销走向3P营销时代的威力 案例：康师傅深度分销模式的威力 案例：蒙牛的成功与深度营销之道 从4P、4C到4R营销理念对盐业营销未来的影响 盐业市场将步入品牌营销的时代 市场营销的本质是创造顾客忠诚 案例：我辅导的九阳豆浆机和美的净水机的营销奇迹 盐业营销的未来对营销人员素质提出高要求与挑战 案例：三去三句话的营销人员 盐业市场营销人员职业化素养 什么是职业化 营销人员的四种类型分析 有意愿有能力 有意愿无能力 无意愿无能力 无意愿有能力 讨论：以上哪类是职业化的营销人员？非职业化的营销人会有什么样的后果？ 职业化营销人员6大基本内容及修炼 职业心态 职业定位 职业精神 职业形象 职业技能 职业规划 4、营销人员职责与素质要求 营销员10大素质 从职能上成为7大员 顾问式营销人员的三能五会及六个百问不倒素质 客户经理的岗位6大职责 盐业市场营销人员商超渠道开发与管理 商超拜访技巧 拜访商超的准备（心理、形象、资料） 接近商超主管的主要方法 约见商超主管的方法 拜访商超主管的最佳时间 商超主管性格分析与沟通策略 1．性格类型 权威型 分析型 合群型 表现型 2、语言沟通策略 直言、委婉 模糊、沉默 幽默、含蓄 3、非言语沟通策略 三、商超谈判实战技巧演练 （一）成功谈判的5大关键技巧 1、开场技巧? 迂回式开场白 单刀直入式开场白 案例：邓小平谈判.flv 讨论：开场白如何设计 讨论：如何赞美对方 2、提问技巧? 案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用 3、倾听技巧 案例：听见与听到? 4、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 5、答复技巧 案例：工资谈判 （五）谈判中的实战应对策略? 讨论：你在的商超谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？ 1、商超谈判中的应变策略 开门见山 假需求 先问价钱 夸大的表情 预算的陷阱 先失后得 提供额外的价值 要些小东西 适时反击 攻击要塞 “白脸”“黑脸” “转折”为先 2、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 案例：如何与家乐福谈判 案例：如何与沃尔玛谈判 四、商超客情管理与服务 1、对客户关系的正确认识 客户关系是一项营销战略 高效的客户关系管理必须超越于技术层面 2、客户关系的三大核心 信任 安心 价值 3、客户关系的本质是什么 交情不等于客情 客户关系的核心是利益而不是友情 客户关系提升与维护策略 1、有效满足客户需求 客户需求的两个层次 组织需求 个人需求 客户需求冰山模型 案例：如何满足客户深层次需求 案例：某商超主管的组织需求与个人需求分析 案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手