如何使用计划100.doc

How to Use Project 100 LIMRA版村所有 平安保险总公司寿险培训部授权翻译制作 此教材仅供中国平安保险公司内部使用 未经LIMRA的书面许可，其它任何机构不得擅自复印。计划100在寿险业是被使用最多的工具之一，有三个因素使它十分受欢迎：1、使用简单；2、非常有效；3、多功能性。这里所关心的是它的多功能性，其目的是帮助你获得多功能性工具的利益。 计划100可以帮我们做三件事：1、在相当的资讯下帮助你作筛选；2、帮助你针对个人的特质、背景规划训练计划；3、提供新人有100个立即可以拜访的准主顾。 计划100应该在甄选过程中尽快地给予准增员对象，要求准增员对象在2-3天完成，然后归还给你，当你指导业务员计划100时，你可以对准增员对象建议下列姓名的来源： 1、支票簿的票根 2、职员名单 3、报纸 4、中介公司或其报刊 5、高中或大学同学录 6、行事历 7、俱乐部会员通讯 8、嗜好报导 9、俱乐部布告 10、校友及专业会刊 使用计划100去选择 一旦准增员对象填写完成且归还计划100，你应该作以下的分析，检测每一项目以便了解业务员将来执行工作能力上潜在的影响，留心可能的市场，准增员对象适合销售的商品和准增员对象对特别团体或准主顾的关系。以下是当你在检查计划100作业时，你必需问你自己及应注意的问题： 收 入 1、所列的收入是否达到值得准增员对象去开拓的水准？ 2、收入是否诚实地预估？准增员对象是否真正地了解？ 3、准增员对象是否订太高或太低的目标？ 年 龄 1、准增员对象与准主顾年龄层是否相仿？ 2、准主顾年龄是否表明准增员对象缺乏与较自己年长或年幼的人接触？ 3、准增员对象是否显示与同年龄层的人交情密切？ 职 业 1、所列职业是否限制于一个产业或一个一般收入阶层？ 2、所列职业是否包含朝阳的职业？ 3、所列职业是否与你其他业务员的行业组合相容？ 婚姻状况 1、大多数准主顾是否已婚？ 2、大多数准主顾是否有小孩？ 3、在准增员对象准备去开拓的市场，准主顾有被抚养人的准主顾是否占较大的比例？ 认识深践 1、是否许多所列准主顾有长期互利的关系？ 2、是否所列亲近朋友的准主顾与准增员对象的市场一致？ 3、是否各种不同熟识程度的人均衡地分布在100个准主顾中？ 去年多常见面 1、在这个类别所反映的内容是否与其它填写类别有一致性？ 2、填写内容是否显示社会变动性（接触面的不同）？ 3、是否可接近的名单限制于某一范围？ 提供介绍的能力 1、是否绝大多数所列的准主顾显示出小的社会圈子，意思是介绍的可能性低？ 2、是否大多数列为“佳”或“好”的准主顾也有推介的能力？ 3、是否有中够的“佳”或“好”的介绍者？ 计划100是有关于“质”而不是“量”，它将帮助你和准增员对象去确认，是否他的缘故市场与一般业务员相似。 假如准增员对象的名单不包括足够的名字，让他能够开拓一个特别的市场，就要考虑准增员对象能否进入一般业务员的市场。 如果准增员对象用于列出100个名字的速度及相关信息未显示出该准增员对象初步合格，则是举红旗——你应该小心进行。 使用计划100去加强训练 计划100也有训练的效用，当你决定雇用某位业务员后，你必需在规划训练课程时，问你自己下列问题： 1、准增员对象的训练要集中的什么样的原本存在的市场？ 2、应包含什么样的目标行销教材？ 3、该准增员对象初期熟悉什么样的产品？ 4、在准增员对象的训练初期是否有使用（开发）“影响力中心”潜力？ 5、目前的业务员训练课程是否适合准增员对象？ 6、一些准增员对象的准主顾是否适合作共同展业？ 使用计划100认准增员对象快速起步 除了选择和训练外，计划100的价值是给新进业务员准主顾名册，可以即刻拜访，因与准增员对象共同分析准主顾并决定哪一些是最好的，这名单可以变得更有用处，准增员对象应首先拜访这些准主顾。在分析准主顾名单时：每一个准主顾的品质是重点，并且所谓的品质是以综合各项的内容而定，而不是以单一个别项目决定，例如：所列准主顾中高收入者不见得是质优的准主顾，除非准增员对象跟他们很熟，而且在业务上可以容易地接近。 当你与准增员对象一起分析每一个准主顾时，记住下列一些决定是否高品质准主顾因素： 收入——明显地，收入越高，是高品质准主顾的机会则越高，但 这只是相对状况，中等收入的单身贵族也许比高收入已 婚准主顾有更多的可用收入。 年龄——年龄不是业务员销售是否成功的决定性因素，研究显示，准主顾向比自己年长或年轻的人购买保险的意愿是相同的，另一方面，新进人员通常对同年龄层的人有较大的自信与自在。 职业——有事业心的人比没有的人是更好的准主顾，此外，个人 的职业是未来收入的主要指标，因此拜访某些职业团体是较有利的。 婚姻状况——通常有抚养亲属的已婚准主顾比未婚且没有抚养亲 属的准