学员接待技巧和问答记录.doc

学员（咨询）接待方式和技巧 基本要求：形象好、专业性强、有亲和力和信赖力。 心态：积极、乐观，以帮助别人，成就自己的态度进行。 注：做生意就是交朋友，推销产品就是推销自己。 电脑类招生咨询接待1：来人咨询 来人咨询签单引导技巧： 招生人员心里不要有障碍：每一个人来报名都要尽一切可能引导报大班。大不了就是走掉一个人而已，报10个办公才顶得上一个大专班！ 让自己和咨询人都认为在这里报名是很正常的事情，千万不要当别人都是来咨询的！！！让别人认为报大班是很正常的事情。 尽量多谈报名后的情况及学后的效果； 迅速下单，客户做决定后用最短的时间办好手续。切忌不断解说，说多则错多，越热情越让人起疑。 要很有激情，要很有自信，不要怕吹牛…但不要忘记准备好道具，提供实物给他看！！！更要做好后期服务！！！！ 马上要开新班：你咨询的这个班级，这个周五就开新班了，你可以报名了。 现场成交法则： 15分钟内提出成交率为98% 15分钟后为75% 1小时后为30% 再之后为1% 跟踪法则： 客户不能在15内成交，就让他回去考虑，当天跟进成交率为98% ，连续跟进为90%，不连续为30%，不跟进1%。 推荐班级方式：（如果对方没有明确的选择，就引导学组合班。） 兴趣或工作取向：你对什么课程感兴趣，对什么工作感兴趣？ 学习时间：你有多长时间可以来学习？ 根据时间推荐 经济能力：我们这里现在有两个课程非常的好，价位稍稍高一点，能接受吗？ （如果你能够把这个课程的优势说清楚，也是很容易说服报大班的。） 特价推荐：我们现在有特价班级，非常优惠，你可以考虑一下。（也可用于觉得贵的时候） 外部招生语言技巧： 进门后：“请问你是要报哪个班呢？哦，学这个班的人很多的，你需要现在报名吗？”（要学的人只会说：我先了解一下。当他了解后就水到渠成可以办手续了。只是来看看的人，就可以把他吓走，否则可能浪费我们的时间。） 群体效应：“很多人都是报这个班的，我们这里有很多学生学的。” 榜样效应：“不用担心的，你看那个学生，他来的时候也是没有一点基础的，现在学得很好了，上个月还评为优秀学生。” 关于学费： “你学这个班的学费，我们帮你推荐一份工作，一两个月的工资就回来了，没有投资没有回报啊。” “现在我们学校有优惠，就这两天了，你要是下个星期报名，要多出几百块了，不如先交报名费，帮你留个位。” “你要是觉得贵，就学组合班吧，组合班是最优惠的，我还可以帮你申请分期付款。” 内部招生语言技巧： 别的同学都是学大班的；很多人都有学设计的；你单单学一个办公课程没用的；多学一门课程，多一份机会。 所有的人都考证了，你没有学历，没有证书，很多公司都不会要的。你在人才网上找工作，好一点的公司都是要大专学历和有职称的。这也是对自己的一个层次提升啊。 你要是有学历，有证书，我们这里都会给你推荐工作。要是你的条件达不到公司要求，我们也没有办法帮你推荐的。 我们的教学光盘里有全套的课程及对应的软件，你只要把光盘放到电脑里，就可以像在学校里一样随时复习。 我们学校的U 盘比外面便宜多了，质量又好，是我们学校批发来的。 其他：参考接待2的6条（把第四条改为：现场报名或预报名，交学费全额或报名费50－100元，并先购买教材回去预习。请登记学员资料，包括中文姓名、可联系到的电话、能开始上课的日期 、上课的时间，我们会在三到七天内开课。） 电脑类招生咨询接待2：QQ和电话咨询 第一时间和对方交换称呼。如：您好，我是梁老师，请问您怎么称呼？（接电话标准用语：您好！汇学培训中心，请问我们可以给您提供什么帮助或服务吗？） 回答对方提出的问题（有无此班、开班时间、上课方式、师资情况、有无优惠、地址电话联系人、保障情况、报名方式） 拉近距离：我是某某老师，我的个人电话是＊＊＊＊，你过来报名可以直接找我，如果有优惠我会帮你申请的，而且以后你在这里学习的过程中有什么问题，都可以跟我说，我一定会照顾你的！（迅速拉近与别人的关系，让客户成为你的朋友，一切都好办了！） 引导报名：你可以先通过电话（或QQ）报名，我现在帮你登记，请告诉我你的中文姓名、联系电话、开始上课的日期和具体时间，我们会在三到七天内开课。 在咨询后的第二天：和咨询学员联系，并告之上课时间并约好现场报名时间。 未确定人要后续跟踪！并责任到人! 会计类招生咨询接待 参考接待2的6条（把第四条改为：交清学费，并提供身份证复印件，蓝色底或红色底的证件照8张，及对应的电子版照片。8张照片分别用于报名档案、学员证、从业资格考证、电算化考证，如果确定不需要考证，可不用提供） 附录1：常见咨询问题的回答方法 有无此班：有的！我们这里这个课程学的人很多！（每位老师应熟知学校开设课程） 课程设置：理论+实践教学，设计课程均由设计师讲课，学完后可以达到很好的学习效果。 开班时间