朗饰壁纸门店销售.ppt

朗饰壁纸门店销售要点 一：接待前准备 □地面 　 □展示台 　 □工作台 　 □椅子 　1、 清洁卫生、物品摆放 □宣传品 　 □饰品 　 □ 产品 　 □门窗 　 □卫生间（如果是展厅附带卫生间的） 　 □其他 2、 物品准备及状态 检视 　 　 　 　 　 　 　 　 □ 宣传资料数量是否充足，残破资料要拿下更换。 □ 以往做的效果图、经典案例等历史佐证资料。 □ 价格手册、订单合同、客户资料登记表等文件资料。 □ 笔、卷尺、计算器等销售工具。 □ 电脑系统是否运作正常。 □ 公司（个人）名片是否准备好。 □ 茶叶、开水或咖啡等饮料、零食等招待用品。 □ 灯光、电源开关等设备是否正常。 □ 其他 □ 衣着整齐干净 　 □ 面容整洁，牙缝无异物 　3、 个人仪表仪容、精神面貌 □ 口腔无异味（上班前或上班期间不吃有刺激气味的东西） 　 □ 正确佩带胸卡 　 □ 调整个人情绪，以饱满精神迎接工作 　 □ 其他 二：接近顾客，了解需求 1.您选壁纸打算用在哪里？（是客厅、卧室、书房、餐厅、儿童房等） □了解顾客需求 打开话题； □引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸； □我们注重客户利益，争取详细了解顾客的信息 □其它 2.您打算局部用还是通铺？您大概选择什么价位的产品？ □了解顾客需求，推荐主力产品 □了解顾客类型，购买能力和要求（是重品牌还是质量）； □其它 3.请问您家里装修是什么风格？（简欧、欧式古典、乡村、中式等）您对壁纸的色彩、图案有何要求？ □注重客户利益，了解顾客信息 □分析我司哪些产品适合顾客，确定销售策略 □了解顾客壁纸知识和认识，购买的阶段性及可能性 □引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间 □其它 4.我冒昧问一下，您家的家具、地板是什么颜色的？壁纸和家具的颜色要和谐搭配才会有好的效果 □为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型； □了解顾客信息，确定销售策略，彰显专业； □引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间 □其它 5.这是我根据您刚才说的情况为您选的一（或几）款壁纸，您看怎么样？ □注意察看顾客的表情与动作 □引导顾客说出具体且真实的需求 □让顾客有受重视的感觉，一个好的购物心情 □可适当引出我司设计软件，给顾客效果展示 □了解顾客购买能力 　6.您家的房子在哪里？说不定在您家那个小区已经有了我们的产品？ □了解房型和具体地址，以便拿出效果图和已有客户资料公关 　 　 拉近与顾客的距离，让顾客产生信任感 　 □其它 7. 您是新房还是旧房装修，装修到什么程度了？ □了解顾客装修的进度，预估其购买时间 □可适当给顾客一些合理的建议，彰显出专业性 □其它 8.这是一款欧式风格壁纸，非常适合您这样的成功女士（或先生） □赞美客人，拉近距离 □让客人有一个愉快地购买心情 □引入正题，谈论壁纸、推荐壁纸 □让顾客了解壁纸 □其它 9.您如果想让您的客厅、卧室亮丽些，这几款壁纸您可以选择一下 □和顾客互动，拉近距离 □了解客户消费心理（冲动性、稳重性）和购买习惯 □引导顾客了解我们的产品 □其它 10.大姐，您真有眼光；这款壁纸是我们卖的最好的 □多用赞美之词，赞美客人，拉近距离 ； □让客人有一个愉快地购买心情； □引入正题，谈论壁纸，让顾客了解壁纸； □其它 11.您是跟家人一起住么？家里有老人家吧？ □打开话题，拉近与顾客的距离，消除其戒心 □我们注重顾客利益，考虑家庭成员； □突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性 12.请问您家里有没有小孩子？ □打开话题 ，购买能力和要求 ； □拉近与顾客距离，消除其戒心； □我们注重顾客利益 ，考虑家庭成员； □突出我司壁纸的品牌、环保性、安全性 13.运用自己的专业知识，给顾客一个合理的设计和搭配方案 □为顾客着想，注重顾客利益；了解客户类型； □引出我们的设计软件，给顾客一个理想的房间 □不要急于求成，给顾客考虑和选择的时间 □其它 14.你好，很高兴为你服务 □展示我司的服务文化，大品牌、大展厅的风格 □展示我们优良的服务形象 □让顾客有一个受重视的感觉，好的购物心情 □其它 三：介绍产品和服务 1.介绍一体化整体解决方案，为顾客创造价值 □空间设计是我们的专业， □空间全由我们帮你规划，可让你实现一站式购物，省时、省力、省钱； □菜单式计价，明明白白消费;系统化生产，快速交货。 2.介绍专业设计顾问可免费提供壁纸立面设计效果图参考 □三维仿真规划软件，可为客户提供真实壁纸的设计效果； □规划师共同与客户设计空间，免费为客户提供效果图； □提供专业设计、安装服务，所有人员都经过统一考核认证 □壁纸的工程样板、小区等效果图 3.介绍各系列产品优势 □产品