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培训市场项目建议书 未来发展战略的选择分析 目前 学校状况 学校目标 无悔行为 大的赌博 可能的选择权 品牌知名度低，市场份额不高 品牌缺乏认知与鉴别 产品定位不到位 有需求但目标尚未细分 广告促销单一 招生渠道单一 继续扩大知名度 提高市场份额 品牌清晰鲜活 设计包装课程 全面体验营销 营造文化氛围 精准细分市场 整合传播策略 丰富招生渠道 锁定高端，诠释高端新形象（全新体验--新环境+新体验+新服务+新技术+新思维+新视野） 差异营销确定经营特色 顾问营销/关系营销，体现专业、专注 坚持高端定位与特色教学方法，不轻易扩充产品线与延伸目标市场。 建立主题体验区 建立新校区 1年后 树立起品牌特色与绝对优势 引入产品/项目经理制—实施矩阵管理 顾问式营销 生源稳定，结构良性。 进入本地中小学培训3甲 不断完善内部的管理，运作水平，保持在营销、管理方面的领先优势 坚决实施内部的运作改革措施，包括新的组织架构，业务流程，考核和激励机制 企业大客户定制营销； 利用网络、移动手持设备推广课外、线上线下培训与解决方案； 利用数据库营销技术，经营衍生品（内刊、读物、多媒体软件、音像制品等） 连锁加盟 二线城市地域扩张 合作经营衍生品 当地市场认知高端培训价值并首选领创教育 课程大纲成熟灵活精细化，市场匹配度提高 多产品，多校区共赢 识别和研究营销问题 收集营销情报→执行营销调研→分析营销调研数据 在开展深入调查之前，界定调研问题，明确调研课题，确定需要被揭示事实和趋势的目标（明确调研与预 测问题，确定调研与预测目标）——紧迫性，实效性，收益性原则；在预备调查阶段，主要为研究分析组 收集各类背景资料，以便分析问题原因，可能性，条件，明确调研课题、调研目标、调研对象、内容等 培训需求、学习动机、目的、驱动力、偏好、价值观、关注要素、购买决策习惯等 中小学课外辅导培训市场发展趋势与竞争格局分析 竞争者分析（运营情况、培训内容、师资力量、战略分析、资本规模、盈利模式） 品牌知名度、影响力与认知度调查 广告媒体习惯调查 中小学课外辅导培训角逐长沙市场 “中国雅思之父”胡敏教授创办的新航道国际教育集团。将自己“健康快乐地学习英语”、“没有规划就没有精彩的人生”、“我坚持，我成功”的英语学习经验带入长沙，启动高校公益演讲； 新东方百名优秀教师在长沙站稳脚跟； 学而思在中小学培训方面颇具知名度，是中国最大的中、小学课外辅导教育机构之一。成为近期继环球雅思之后又一家拟在美上市的中国教育机构。 巨人学校、学大教育、万学教育、新干线学校等课外辅导机构相继获得千万美元级别投资 马思特—-长沙本土第一品牌民办培训学校。从95年创办至今，，从以英语为主的培训拓展为多层次多元化，小学、中学、成人课程培训，厚积薄发 行业环境与趋势 我国有2亿多中小学生，大约有40％学生家庭寻找课外补习中小学课外辅导培训 市场正一改“小、散、乱”的现状，进入“规范发展和快速扩张期” 与选拔性考试（高考、中考）相关的辅导是热点 　　 以“因材施教”为特征的个性化辅导受到青睐 。 面临由区域性品牌向全国性品牌拓展的考验 现有机构层次良莠不齐、面临行业重大整合 市场机会分析－－市场规模 市场规模1——增长快速 市场规模2——高度分散 市场规模3——对经济周期变化不敏感 市场规模4——发展潜力巨大 需求预测（有培训意向的潜在客户量——可通过问卷调查统计） 长沙中小学课外辅导培训市场增长情况（主要竞争力量的招生情况） 长沙中小学课外辅导培训市场生源结构 （1）整个培训市场的规模（主要竞争者）。 （2）各竞争品牌的招生人数与销售额的比较分析。 （3）各竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者分析。 （5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）各竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）各竞争品牌招生渠道的比较分析。 市场现状分析 采取一些相应的改进措施 细分市场：家教、本校教师补习班和独立辅导学校。但从发展趋势上看，由于国家明令禁止“校中校”及学校内开设辅导班，大学生家教又难以产生专业化、规模化的经营模式，专业的教辅机构将是唯一能够统一中小学教辅市场的势力。 媒体选择：报纸产生公信力；海报贴近造势；网络广告、电梯广告；直投DM 招生渠道：发展招生代理/驻校代表；高校巡讲/巡展；校企合作；联合营销；电话营销 外围市场宣传与现场咨询实行量化管理，以提高宣传力度与咨询成功率。 产品改进：在市场调研基础上，进行产品策划、重新定位、细分、设计包装产品； 通过