解决方案式销售五步法(学员手册).pptx

解决方案式销售五步法; 黄鑫亮 高级咨询师 培训讲师职业背景： 新加坡印集团厦门希尔咨询公司 培训师/高级咨询师 湖北省武汉永鑫船舶附件有限公司股东 副总 武汉大学 外聘讲师 合众教育 特邀讲师 曾为广东移动金讲台讲师;水深火热;一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位 二、营销推广篇：推广解决方案五步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成;网络和业务竞争;全竞争形势下;;通过销售工 作创造价值;解决方案式销售;集团客户信息管家;;客户经理营销四等级;一、形势定位篇：形势认知 1、移动互联网新格局 2、流量经营新时代 3、新形势下集团客户新定位 二、营销推广篇：信息化产品推广解决方案七步法 1、营销策略：产品价值分析 2、营销策略：有效服务与有效拜访 3、营销策略：信息化需求探寻 4、营销策略：明确商机与跟进 5、营销策略：方案设计与推介 6、营销策略：竞争应对与促成;营销策略：产品价值分析;例一：什么是特点？;;用FABE法则表明利益并进行利益对接;;;与其说我的东西好，不如说我的东西有什么不同！ 与其说我的东西好，不如说我的东西可以为你带来什么好处！ 一次向客户说得越多，客户听进得就越少！ 利用从众心理，多引用一些典型、成功的案例，论证产品给客户的好处； 使用效果上多用一些数据论证 多用案例、数据、对比法;营销策略：有效服务;;营销策略：拜访的艺术;一宝：有效客户拜访;客户拜访目的;;二宝：短信邮件沟通;自我介绍 主题明确 通话内容 通话结束;四宝：赠送礼物;五宝：组织活动;有效服务分析模板;;营销策略：需求挖掘;;;从意料之外的事情中寻找商机 从事物的不和谐与不协调中寻找商机 从过程的需要中寻找商机 从行业与市场的变化中寻找商机 从观念和认识的变化中寻找商机 从新知识和新技术中寻找商机 ;客户有没有上信息化的启动、结束时间计划； 客户的时间计划，决定你的跟进方式，知道在什么时间该做什么事。 客户有没有明确的管理需求和产品需求； 客户有需求或管理存在问题，是客户购买产品的根本原因，确定客户的需求，是继续跟进的前提。 客户有没有计划预算，预算的金额是多少； 客户准备花多少钱来买产品，决定了你应该推荐什么产品，避免谈了半天，客户买不起。或者出现客户预算多，却推荐了一个便宜的产品。 客户有没有专门的人员或部门在负责。 减少沟通时间，避免和不相干的人谈半天，而且可以集中了解需求。 ;该行业信息化建设图谱;营销策略：明确商机与跟进;2-明确商机;精准潜力点;----真的有商机吗？---- 是正确的时间吗？“没有需求”=“没有销售”; ----真的可以参与竞争吗？---- 我们是否有能力为客户交付最佳价值的”正确方案“; ----我们能赢吗？---- 我们在痛客户中”正确的人“讨论并合作吗？; ----对我们来所值得赢吗？---- 是对我们和客户都有最佳商业价值的”正确的双赢交易“吗？;;商机评估表;营销策略：方案设计与推介;3-方案设计;客户决策链及各角色 各角色的决策特点及关系现状 ; 它是指在客户拥有???、权与需要的人或者单位其决策变化的过程与拥有Power的人互相间的影响力，并要主动的去掌握其变化与关系，明确指示出Key Man 以为有效的展开销售活动。;;;;;正式的购买角色;R1 （1） “您觉得您应该怎么做？”;;业务下差异化营销的实质;;客户价值;;;竞争者降价了吗;开始;客户感知提升=再赢几率*N;