案例分析46.pptVIP

与情人相处的准则： 2、给予情人全面的支持 向经销商提供除产品及零部件以外的其他东西——信用担保、库存管理、物流、设备维护工作程序方面的支持。 通过在经销商的日常经营活动中给予帮 助，即提高了经销商的绩效，也可以对自己 的产品的分销和维护进行跟踪。 与情人相处的准则： 3、经常交流沟通 （1）与顾客经常深入而又坦诚的交流 （2）卡特皮勒公司的各个层次的人员与经销商的人员之间都有着许多日常的接触 把经销商当做企业的一部分，做到信息互通、各层间的沟通， 也属于内部营销的一种形式，创造满意的员工，使员工提供令最终消费者满意 的服务。 如何拉近与顾客的距离 1.选择合适的经销商 2.要有和经销商利益共赢的良好意愿 3.站在经销商的角度上考虑他们需要什么 4.实现与经销商的信息共享，提高双方的信任程度 5.与经销商建立长期战略同盟关系 1 案例分析： 卡特皮勒公司成功之道 案例背景简介： 卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过160亿美元 ，卡特皮勒公司有186个独立经销商。 卡特皮勒和经销商和客户的关系，是一种家庭式的亲密关系。 卡特皮勒的竞争优势 首席执行官Donald V．Fites（唐纳德·菲斯 ）认为公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统和成功的客户管理体系，以及公司多年来奉行的“顾客是上帝”经营理念。 卡特皮勒是如何赢得顾客满意的？ 把客户当做情人！ 与情人相处的准则： 1、关心爱护对方 不对经销商进行压榨 与客户建立相互信任和互惠互利的战略联盟的关系，共同抵御风险。 与情人相处的准则： 4、互相融入对方的生活圈子 （1）把经销商留在卡特皮勒大家庭中 （2）卡特皮勒通过组织各种活动让经销商的子女们从小就对卡特皮勒公司发生兴趣 根据产品的特性，选择合适的经销商，并与经销商建立长久的战略同盟关系，可有效的降低寻找经销商的成本，提高为最终顾客提供产品和 服务的一致性和稳定性。 1