谈判技巧(采购).ppt

厚一平(日本推销保险之神): 请教,赞美, 恭维(不仅用语言) 思维基础？ “没有什么现实，只有人的看法” - - - 汤姆 彼得斯 思维基础？ “没有什么现实，只有人的看法” - - - 汤姆 彼得斯 思维基础？ “没有什么现实，只有人的看法” - - - 汤姆 彼得斯 让人信服的不是说服者的话语,而是其人品. 永远别忘了让别人感受到他得重要性. 雄辩的目的不在于到出真实,而在于说服对方. 乔-吉拉德(全球汽车销售第一名): 两个有力量的推销方法: 1. 微笑, 2. 倾听. Easy listening exists only on the radio. 思维基础？ “没有什么现实，只有人的看法” - - - 汤姆 彼得斯 思维基础？ “没有什么现实，只有人的看法” - - - 汤姆 彼得斯 First Class Negotiator 一流谈判者 ? 每个人身上都有成为一名谈判高手的潜力。 六个必要条件 (The KEY) 积极的态度 Positive Attitude* 了解整个谈判过程 Know the whole process 对人的理解 Empathy on people 掌握谈判要点 Get the points 一些创造力Creativeness 一套交流技巧 Communication skill 哈佛的发现, 对CEO的统计 Before setting objective, the attitude is neutral 威慑力(deterrence) 从“权力” 到 “权利” 的七条捷径： 身份 势力 形象 声势 实力 道具 技巧 Petulance is not power, it is a sign of helpless. 谈判类型 成功举例： “世界商人”犹太人 我们都是商人：每个人都卖出和买入什么 诚实守信－违约意味着毁灭 擅长讲话的人是最好的生意人 无论那种谈判，其核心往往是金钱问题 谈判就像一场“演出” Words and Non-verbal communication Words stir up arguments and divisions; Image bring people together. Striking imagery and grand gestures create the aura. The Critical Mistakes Many people make Entering negotiation with a present mindset Not knowing who has the final negotiating authority Not knowing what power they have and how to use it Losing control over unimportant factors Ignoring time Not knowing when to close Negotiations often fail for predictable reasons The “One-Track” syndrome The “Win-Lose” syndrome The “Random Walk” syndrome The “Conflict Avoidance” syndrome Principled Negotiation Separate the people with the problem Focus on the interests, not positions Invent options for mutual gain Use objective criteria Adopting culture-specific strategies Achievement – oriented cultures Status – oriented cultures Future – oriented cultures Uncertainty – avoidance cultures Is it easy to measure purchasing performance? 衡量采购业绩容易吗？ Measure what衡量什么: Effectiveness效果