车展销售技巧培训.pptx

车展成交技巧大全 Page 2 车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌 开市大吉 随问反转 理所当然 锦上添花 直捣黄龙 特卖抢订 先定再谈 以退为进 进攻右脑 缩小范围 提供选择 假设成交 收摊吉尾 起死回生 追跟究底 期约贿选 不留遗憾 承诺保证 Page 3 车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌 开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头”心理 随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。 直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节 理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟你买车是理所当然的!直搞黄龙 特卖抢订 针对犹豫不决客户，运用限量车型请客户提交足够订金，给予保留车型的权利。(稀有车型或限量车型) Page 4 车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌 先订再谈 顾客还有些担心时，我们可以建议顾客尝试买回去试试，并且要给顾客适当的鼓励，告知若不喜欢，还可以转换车型或颜色。或是等有空时再谈一个最好的条件。(常用于购车意愿不强的客户或客户很多时) 锦上添花 销售没有雪中送炭只有锦上添花，善用客户的”从众心理” 假设成交(又称描绘愿景法) 在假定顾客已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买商品的一种方法。主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻顾客的成交压力。 提供选择 销售人员向顾客提出2~3个购买方案，让顾客在其中选择 Page 5 车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌 缩小范围 通常顾客试太多后，会产生目不暇接，难以下决心购买的情况，想快速成交，就要帮助顾客缩小选择范围。一般来说，最好把顾客选择范围限制在2种左右，至多不超过3种。如果顾客还想看更多，则要把他不喜欢的移开或拿走 进攻右脑 右脑感性左脑理性，有些时候顾客已经找到她喜欢的商品了，但由于各种担心和犹豫，导致她迟迟不下决定，这时候赞美顾客，给到顾客信心，进而促成交易。(又称”感性赞美”) 以退为进 价格及条件都谈得差不多，却由于某些原因卡住时，销售顾问态度从积极转变为消极的一种谈判方式。(在谈判条件对我方有利时运用) 承诺保证 直接向顾客提出成交保证，使顾客立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对顾客允诺担负交易后的某种行为 Page 6 车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌 不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间再买的客户) 期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完成12台的目标，再加赠您xxx 追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥?是不是还有介绍不够详尽的地方 起死回生 客户成交意愿由强转至薄弱时，直接请教客户意见,请他回馈与指点! 收摊吉尾 每天接近打烊时，利用展场或个人的成交吉利数字，促使客户成交 Page 7 车展关键技巧 如何快速识别真假购车客户？ 快速识别真假购车客户对于一个优秀的汽车销售顾问来说，我们应该对任何一个客户都提供一视同仁的热情服务，挑选客户不是个好事。但是在车展现场，围观的人那么多，时间却那么有限，要在有限的时间内，获得更高的销量，精准的识别客户非常重要。真正有购车意向的客户会有哪些行为表现呢？经过我们在终端参加了多次车展现场的销售实践后发现，在车展现场，真正有购车意向的客户会有如下： Page 8 车展关键技巧 在同一款车上停留3分钟以上 在车子周围来回的重复察看 在前后排座椅之间来回试坐 与随行人员深度交流讨论 手持竞品资料对比着看车 再次回到展位上看同一辆车 站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的