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顾客才是真正的终端 顾客才是真正的终端 终端拦截竞争的激烈导致了厂家对促销员的依赖性不断增强，于是有些药店通过管理费价高者得的竟拍方式选择厂家， 有一些知名平价药店收取厂家管理费每人每月超过5000元。药店为了多增加营业外收入，竟无节制地吸收促销员，有些药店 促销员与药店正式员工的比例高达9∶1。如此泛滥的终端现状，终于引来了政府的禁令和严管。 事实上，药店的门店资源总是有限的，透支资源无异于饮鸩止渴。派驻促销员对于厂家来说原是一种低成本的营销模式 ，但因为驻店管理费的上涨而使得投入产出严重不合理；终端也慢慢发现，促销员为了完成销售任务，往往不问顾客的需求 ，夸大产品功效，欺骗顾客，随意承诺，造成顾客极端不满，甚至有促销员为了抢顾客而争吵、撕打，严重影响了药店的正 常经营秩序，影响药店的商誉，导致顾客流失。另一方面，媒体也不时曝光药店里穿上白大褂的“仿店员”促销员的不规范 行为，消费者的自我保护意识也在不断提高，信息的来源与传递更加丰富。因此，以厂派促销员或高佣金为主导的终端拦截 已走过了高峰时刻。随着政府相关政策的实施，这一模式必将日渐式微。 在全国约23万家药店中，连锁药店的销售规模在不断扩大，1600多家连锁药企，拥有超过65000家门店，接近全部药店数 量的三分之一，而且连锁药店百强所占零售市场的比例从2003年的29.68％上升到了2006年的44.96％，未来的连锁寡头企业 必将逐渐形成。而工业企业每年的增长压力，使其必须在和寡头化的大连锁博弈时拥有更大的话语权，否则，无法占领市场 实现销售增长。博弈的焦点则在于谁能拥有更多的顾客。 管理大师彼得?德鲁克说：“企业唯一的目标就是为顾客创造价值。”顾客是企业的资产，企业要让顾客资产增值保值， 就必须了解顾客，满足顾客的需求，创造顾客认可的终身价值，提供全方位、高质量的顾客服务。从这个角度来看，说明顾 客才是真正的终端，实施有效的顾客拦截才是最有效的终端营销策略。也只有这样，才能为企业的可持续发展提供保障。 顾客拦截渠道多多 广告 广告是提高产品知名度、教育消费者、引导顾客的有效方式，但广告费用的飙升、广告载体的繁杂、广告创意的 贫乏、广告到达率的降低，都使广告单向灌输教育消费者的效果递减，更多地只是起了一个告知、记忆提醒、品牌传播的作 用。 　 DM直邮 广告载体的日益丰富，无孔不入地进入了消费者的生活圈，用信函、夹报、墙报、DM直邮等形式，将安全用药 知识或消费者健康教育、疾病预防手册等实用资料，通过邮局、社区、街道、药店、媒体、政府相关机构传递到每家每户， 可较好地影响消费者，拦截顾客。 社区健康教育 公益性的社区健康教育，能充分有效地推介企业形象，提高产品美誉度和顾客忠诚度，有利于详细解读 产品的功效、独特卖点、注意事项，还可以让顾客亲身体验企业提供的食疗调理、养生保健、康复预防等附加的增值服务， 近距离、面对面的沟通能深深地笼络顾客的心智。而且，通过社区活动，密切了社区药店、社区医疗中心（站）和企业的关 系，使供应链和价值链更和谐。 专家义诊 药品和消费者的接触点主要是医生。社区健康教育的主要内容是合理用药及养生保健知识，着眼于未来；而 专家义诊是针对具体的目标顾客，为顾客治疗诊断，排忧解难，祛除疾患，不但能有效地推广企业的产品，拦截竞品，而且 融洽了医生、患者关系，彰显了企业的社会责任感。 顾客代言人 明星代言人固然可以吸引很多追星族跟随，但其昂贵的成本及明星多变的脸面使不少企业望而却步。而普 通消费者的推荐、口碑宣传，则更具有亲和力和说服力。在忠诚的顾客中选择产品的社区代言人，通过普通顾客代言人现身 说法，影响顾客身边及周围游离的顾客，会起到事半功倍的效果。 顾客数据库 每一个代言人、每一个顾客都是企业的资产，企业必须建立健全的顾客服务组织及顾客档案，特别是患慢 性疾病的中老年人顾客，更相信曾经服用过的产品品牌，更容易被企业的小恩小惠感动，并在自己的生活圈中不断传播。因 此，将企业的新产品、新治疗方案或祝福、关怀、问候以及会员优惠、利益赠送等告知会员顾客，服务顾客，也是拦截竞品 的一个好方法。 　 顾客体验 眼见为实，让顾客参与其中的顾客体验成为营销时尚。如邀请顾客参观GMP工厂，参观企业内部的医药博物馆 ，使旅游休闲与企业形象宣传有机结合，将企业的产品、品牌、文化渗透到消费者的心灵深处，从而战胜竞争对手。 　 企业网站 发挥现代网络广覆盖、低成本的特点，建立和顾客深度交流及提供增值服务的网络平台，是顾客拦截的又一 有效方式。特别是通过“专家在线”等方式解答消费者在使用产品时遇到的疑问和困惑，为消费者提供治疗诊断服务。这样 ，在回报顾客的同时，更能掌握有