4中国家具培训业地发展与展望.docVIP

中国家具培训业的发展与展望 （本文已刊登于《亚太家具报》2011年第3期） 家具业著名培训大师 张屹 随着中国家具行业的蓬勃发展，家具培训业应运而生，并且迅速壮大燎原中华大地。家具培训不仅成为整个家具产业的重要组成部分，还在很大程度上影响和推动着行业的发展，很难想象，没有家具培训的家具业会是什么样子。 家具培训业的发展与家具行业的发展休戚相关，唇亡齿寒。 中国家具行业快速发展的近三十多年，市场竞争的最大变化就是：竞争从幕后走到了前台。过去是“军备竞赛”：比厂房、比技术、比设备；现在变成了“拼刺刀”：你的对手就在你的同一座城市、同一个卖场、甚至就在你的隔壁。战场从“工厂”转移到了“卖场”。总经理之战、设计师之战、厂长之战演变为导购员之战。 家具行业市场的竞争，经历了四个阶段。 第一个阶段是商品匮乏期 在八十年代末，改革开放初期的中国，压抑了多年的购买欲一下子喷射出来，似乎百姓们谁都不缺钱，缺的只有商品。那是个制造为王的时期，那时候，家具只要生产出来就不愁卖，甚至买家具的人排长队等着。 第二个阶段是管理竞争期 从九十年代初期开始，市场上的家具陆续多了起来，顾客有了选择余地，不仅要求家具的风格新颖、款式美观、功能丰富、品质良好，还要价格实惠。于是，迫使家具企业努力抓内部管理，上产品档次。搞设计开发、优化工艺、控制物料、降低成本，努力提高产品的性价比。 第三个阶段是市场争夺期 在九十年代末，家具业市场竞争越发激烈起来，不占领市场就是死路一条。家具企业纷纷建立自己的专卖店，铺设营销网络，疏通经营渠道，各类家具商场大规模地兴建，家具城遍地开花。在这一时期，企业间争夺最厉害的是地盘，是卖场，是市场和通路。 第四个阶段是品牌争夺期 进入二十一世纪，家具业竞争再次升级，品牌意识增强。家具企业争相忙着搞形象包装，做VI设计，打电视广告，请明星代言。品牌的力量让自己的产品在价格上远远超过了对手，品牌带来了实惠，带来了发展，很多家具厂家尝到了品牌的甜头。 可是这些年，家具业又陷入了新的惘然之中。 同样的家具，为什么别人门庭若市，而自家却冷冷清清？同样的材料和款式，为什么别人能卖得比自己贵？ 人们发现，无能的导购员只会使优质的产品变成只看不卖的展品，而优秀的导购员却竟能让产品的瑕疵都成为卖点。 人们还发现，发展迅速的一些家具企业都在热火朝天的搞培训。到底是有了钱以后就喜欢培训，还是只要一培训就有钱？企业开始三思了。 培训，激活了宁静的家具市场，培训给家具业注入了新的生机。培训融入了行业竞争的核心层次。 家具培训业的发展，这些年也走过了自己曲折的探索之路。 一、家具培训业的发展历程 纵观中国家具行业的培训，经历了四个阶段： 第一个阶段：懵懂摸索期 在十多年之前，家具行业乃至于整个国内企业界，对于培训还不是很了解，也不怎么重视。那时候，人们很“自信”，普遍认为自己的事自己干得很好，用不着什么培训。管理人员凭经验拍脑袋做事，营业员怎么进行家具导购，说什么、做什么，全靠自己来悟，整个家具界处于一个低级的发展时期。那时的家具培训以经验交流、技术指导为主。 第二个阶段：心态培训期 在2001年前后，随着传销、保险、安利的盛行和陈安之进入中国大陆，激励性质的培训影响了一大批人。那是因为新一代的青年人找不到方向，看不到光芒，不知何去何从，他们所需要的还不是某一件具体的事情该怎么做，而是做事的决心和执着。这种心态培训，正和他们的胃口。 人们发现心态对于工作业绩的影响很大，听上几天课，就能让一个木讷、腼腆的小女孩，变得口若悬河、巧舌如簧。于是很多企业开始大规模地组织员工听课。 可是，时间一久，人们发现光靠喊口号是解决不了实际问题的，培训出的“积极心态”的导购员们，一个个成了顾客反感的死缠烂打的跟屁虫和半夜里打电话骚扰顾客的狗皮膏药。他们根本不知道顾客关注什么，最想知道什么，最担心什么。不懂专业技术的人，就像一个瞄不准敌人的士兵，枪放的再多也只是浪费弹药。 第三个阶段：公共课程培训期 自2003年以后，培训业出现了大的变化，生产管理、财务管理、成本控制、社交礼仪等专业性质的培训逐渐成为主流。培训由激励转向实操。 家具业的老板们也经常组织听这些课，起初也感到不错，可是听多了才发现，实在没办法把那些卖牛奶、卖汽车的技巧用到家具销售上去。花了几万十几万，没听到老师讲一个家具的字。 第四个阶段：专业化培训期 家具业专业化培训时期的到来是在2005年前后，家具培训的最直观效果是首先在终端体现出来的，随后，各类家具生产管理、家具现场管理、家具品质管理、家具设计等等也迅速进入企业。培训之后，厂容厂貌的巨大变化，管理上的根本改观，卖场效益的快速提升，让企业切身认识到：学习力也是生产力。 二、家具企业培训的重大意义 中国家具企业的发展有着特殊的历程，家具企业的干部、员工甚至老板本人，大都