《房地产置业顾问销售技巧及实战话术》课件.doc

《优秀置业顾 1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。 2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张； 3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价，造成无法让客户付定金白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；  二、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作； 2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感； 3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金； 4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略； 5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理； 6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。 三、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】 房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监 六、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲 、建立信任 1、赞美 －－【学员训练】： 2、聆听 3、提问 －－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！ 了解需求 1、如何全面掌握客户的信息2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求3、如何探听客户的购房预算？ 4、如何了解客户的决策？ 5、如何判断客户的市场认知？ 6、如何让客户需求快速升温？ －－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析 －－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练 客户心理 1、激发房地产顾客购买2大心理动机 －－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？ 房地产顾客心理动机（1）、群体心理消极面：从众心理 －－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！ （2）、群体心理积极面：与众不同 －－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。 客户开发动作和话术模拟实战训练 动作和话术模拟实战训练 －－【学员训练】： 2、电话行销 、电话接听 －－【学员训练】： （2）、电话跟踪 －－【学员训练】： (3)\电话邀约 －－【学员训练】：上门接待阶段 1、接待 －－【实战训练】：动作和话术模拟实战训练 、参观展示、沙盘介绍 （1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练 （2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练 （3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练 （4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练 （5