商务谈判课程任务设计规划书.doc

课程设计书装订格式： 目录 独立一页 前言 第一章 第二章 第三章 小结 参考资料 商务谈判课程设计任务书 一 课程设计题目 二 课程设计原始资料 三 课程设计内容 1 确定谈判的内容：进行分组（每组为8-10人），各小组确定具体的谈判标的和内容，每组再进行具体角色和任务的分配。 2 收集资料，编写谈判计划书：各小组谈判双方分别就谈判内容进行资料的收集与整理，包括己方和对方的资料，为谈判做好充分的准备：并在此基础上编写谈判计划书 3 模拟谈判 ：各小组进行模拟谈判，就合同中的主要条款进行唇枪舌战的演练。 四 课程设计要求 1 组成团队，分工合作 2 按照商务谈判策划书撰写的基本规范，提供策划书一份 五 课程设计时间 指导教师： 商务谈判策划书范文 关于美的空调公司进驻国美电器中山分公司 商务谈判策划书 一、?? 我公司拟进入国美电器中山分公司，鉴于国美电器已取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等，现就进场时间、进场位置、面积、场地租金、仓储运输、人员管理、美的促销、销售提成或返点等方面的一系列问题进行谈判。 二、?? 项目总协调人：王田 谈判组由下列人员组成： 技术部：吴宗楠 计划部：王星星，白雪 财务部：叶婷，张扬 管理部：王毛毛，吴光宗 法律部：刘亚琴，姚佳美 三、?? 我方核心利益： 1．????????? 与对方建立合作关系，尽早入驻。 2．????????? 尽量以最低的费用获得最有利的位置及面积并尽量压缩返利。 对方利益： 取得我方产品的直销权，建立合作关系，获取返利。 我方优势： 1．????? 本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。本公司拥有顺德基地、芜湖工业园、武汉工业园、广州空调工厂四大生产基地，形成了1500万套的年生产能力和中国最完整的空调产业链，为中国驰名商标，深受消费者喜爱。 2．????????? 本公司产品种类齐全，能满足各种需求的客户。主要生产有家用空调、商用空调、大型中央空调等产品及配件，拥有中国最大最完整的空调产业链，生产基地遍布全国，除顺德总部外，在国内的广州、芜湖、武汉、合肥、重庆、无锡、荆州等地及海外的越南建有生产基地。 3．????????? 本公司掌握最先进的空调生产技术。本公司拥有国内领先的研发基地，拥有国家级技术研发中心，博士后流动站、高规格的测试验证中心和国内领先的CAD中心，世界一流的CAID，CAD系统。 4．????? 本公司产品销售量已保持国内同类品牌中两年销量第一。多年来，美的空调一直是中国家用空调的创新领导者，以服务消费者为目标，以引领中国空调产业升级、技术进步为己任，不断率先推出全新产品，引导消费潮流。 5．????? 我公司拥有最优质的售后服务以及送货上门的贴心服务。 我方劣势： 1．????????? 入驻不及时将造成我方产品积压，将对我方经济上造成巨大损失。 2．????? 除国美电器外其他卖场都要收取进场费等系列费用，若选取其他卖场将需要支付额外的不必要费用，大大降低了我方的利润。 对方优势： 1．????????? 国美电器是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，资源雄厚。 2．????? 国美电器采取0进场费的方式，增强了自己在同类企业的竞争力。取消进场费虽使得国美少得了一部分收入，但借此释放出了经营空间，加上商品出样率的提高，使得国美获得 “堤内损失堤外补”的效应。 对方劣势： 1．????????? 网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场 2．????????? 黄光裕被捕事件极大的影响了国美的名誉，为其他同类卖场提供了极大的机遇，而失去了与本公司的合作将使其蒙受巨大的损失。 3．????????? 外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃。 四、?? 谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。 五、?? 程序及具体策略 开局： 方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求对方的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作，以使对方产生好感，达到最大限度的争取己方利益的目的。 方案二：进攻式开局策略： 在低调的谈判气氛中，强硬的指出黄光裕贪污被捕事件对国美电器名誉造成的不可弥补的损失，以制造心理优势，使我方处于主动地位，以能够最大限