定义及销售道具地认识.docVIP

第一课 置业顾问的定位 一、置业顾问的定义 为消费者置业活动提供专业咨询和规划，以不动产销售为目的的行为。 销售的对象：房屋以及赋予房屋之上的社会地位和居住文化； 一种连接房地产开发公司与客户需求的销售主体，也称为开发商与客户之间沟通桥梁； 1、置业顾问的角色 企业的销售人员 客户的置业顾问 企业形象代言人 企业和客户信息沟通的桥梁 企业决策信息的提供者 2、置业顾问的回报 自由 有趣 成就感 上不封顶的收入 挑战感 激发自我成长（经验） 丰富的社会阅历（人脉） 3、公司形象的代表 作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是你成交的开始。 4、经营理念的传递者 置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的 5、客户置业的顾问 置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。 6、投资理财的专家 置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。 7、客户的朋友 置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。 8、将客户意见向公司反馈的媒介 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。 9、市场信息的收集者 置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。 公司喜欢的置业顾问一般具备以下优良品质： 积极的工作态度?、饱满的工作热情； 敬业爱岗 良好的人际关系?，善于与同事合作； 服从管理人员的领导，虚心接受意见； 热诚可靠，独立的工作能力； 具有创造性； 达成业绩目标?； 充分了房地产相关知识； 充分理解区域市场 ； 不断提高业务技能，虚心向有经验的人学习； 知道顾客的真正需求； 能够充分挖掘产品的价值； 忠诚于你的公司； 顾客喜欢的置业顾问一般都具有以下特点： 外表整洁 有礼貌和耐心； 亲切??、热情、友好的态度; 乐于助人； 提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所参考楼盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心顾客的利益，?急顾客所急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； ?耐心地倾听顾客的意见和要求； 记住老顾客的偏好。 网友观点：我们需要什么样的置业顾问 占山为王 我认为置业顾问可以从以下几方面检查自己:1、是否把每一个购房者看成是自己的朋友；2、是否可以为购房者提供帮助；3、是否可给购房者提供最佳购房方案；4、是否能够考虑购房者的权益；5、是否有希望长期与购房者保持关系的意愿。 如果你关心购房者，尊重购房者，即使简单的礼貌表现也会赢得大量的客户。不信你们试试！！！ 看房的豆豆 希望，置业顾问不要在我第一次询盘的时候，就盯着我的口袋，催促我认购诚意金。我希望，置业顾问是至少是一个诚实的人，诚实地评判自己的推荐的房屋，帮助客户分析房屋的优缺点，而不是只说优势吹个天花乱坠，回避缺陷。人无完人，何况是房子？连艺术都永远是遗憾的艺术。我希望，置业顾问是一个博学的人，他（她）能告诉我怎样去看一张户型图，帮我分析每间房子的好与坏…… 综上所述： 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+坚定的信心+流畅的表达+积极向上的心态＝顶级高手 二、销售的准备 对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。 技能：能力、技术 知识：土地、设计、规划、建筑、房产、法律、银行、产权、金融、宏观经济、其他公司产品、竞争对手…. 物品：销售工具、接待器具 三、销售工具的介绍及使用 1、销售道具 2、如何合理地运用销售道具 作为现场销售，除了人员的整体作战，我们还需要靠许多外界的东西来帮助销售，我们称之为销售道具，换句话说，也就是一切能用来帮助销售的东西，我们都可称之为销售道具。 现在，先让我们来看一下，哪些是销售道具以及它们的作用，我们根据由外至里的顺序来介绍。 首先，在工地的周围肯定会有POP看板，这