销售技巧及服装搭配2.ppt

* 追求快乐VS逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦 产生行动或是开始改变时： 当 追求快乐 ＜ 逃避痛苦 * 追求快乐VS逃避痛苦 背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“ 痛苦”，买就快乐 痛苦、快乐、成交三步曲 1、给他痛苦：揭伤疤 给他痛苦 加深痛苦 2、给他快乐：产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 3、成 交：拥有快乐 * 推销的程序就是力量 寒暄 了解背景 产品介绍 处理异议 促成交易 请牢记每个步骤 * 7个接近顾客的时机 顾客注视某一特定货品时 顾客用手触摸货品时 顾客象在寻找东西时 与顾客四目交接时 顾客与同伴商量货品时 顾客放下随身物品时 顾客注视商品陈列时 接近——就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候 * 建立信赖感，有效的模仿 信赖感来自于顾客喜欢你 Like —— 喜欢，相似 要配合客人的节奏（行为、说话） 要留意客人的习惯用语：口头禅 * 与顾客沟通的7大技巧 1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「没有…商品」 √ ( 肯定句 ) 「现在只有这种商品」 2、用委婉而不是用命令语气 ×（命令句）「我替你量度腰围」 √ ( 委婉句 ) 「你是否介意我替你量度腰围 * 与顾客沟通的7大技巧 3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 ×「不收信用卡」 √「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」 4、不下断言，让顾客自己决定 ×（断言句）「这件很好看」 √ (建议句 ) 「很多顾客都觉得这件衣服很好看」 * 与顾客沟通的7大技巧 5、多检讨自己 ×（强调顾客的责任）「你说30寸腰围」 √ ( 肯定句 ) 「或许是我看错了」 6、多赞美顾客和感谢顾客 ×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」 √ ( 赞美顾客 ) 「您眼光真好！这款设计很好看」 * 7、先说缺点，后说优点 相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同 结语句往往给人流下深刻的印象 品质好，但价格高 = 价格高的印象 价格虽高，但品质好 = 品质好的印象 * 反对问题处理 顾客的反对意见可以归纳为： 价格 品质 售后服务 竞争 * 说服顾客的四种措施 软 化 — 论顾客说什么, 你只回答:“我明白了”。 搁 置 — 把顾客的异议, 问题先搁置一边。 “ 除此以外, 还有什么问题吗? ” 重新措辞 — 改变你的推销话术或是说服角度。 建议解决的办法 — 提出一个有利于顾客的新 的解决办法。 * 销售的关键在于成交！！！ * 成交法则（1） 真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去, 并收到钱； 然后, 使你的产品真正帮助顾客, 而且还要你的服务令顾客满意。 在销售领域里, 成交是你做对了许多事情之后的结果, 它不能做为目的, 当然, 成交也是非常重要的, 成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。 * 成交法则（2） 成交要建立在帮助顾客的基础上 最高的成交技巧应该是水到渠成的 最好的成交是收到顾客的钱的同时还收 到感谢信 * 顾客的12种购买征兆（1） 顾客即将下决心购买前的各种表现 1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作 2、细心地看产品说明书等 3、突然独自叹气 4、很亲切地提问 5、问价格和购买条件 6、问售后服务情况 * 顾客的12种购买征兆（2） 7、与同伴商量 8、心情很好的样子 9、重新回来看同一种商品 10、问商品销售情况 11、对××表示出好感 12、盯着商品思考 * 促成的方法（1） 1、推荐一物法 得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买 “这与您真相配”——引发联想 2、消去法 排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品——投其所好 * 促成的方法（2） 3、二选一法 拿出两件以供选择 “您喜欢红色还是白色呢？”——问 “这个也许颜色艳了点”——答 4、动作诉求法 通过让顾客试穿（用）使其下决心 * 促成的方法（3） 5、感性诉求法 借助另外的人使其下决心 “您女儿一定很高兴”——感性 6、推定承诺法 “这件衣服我帮